Коэффициент сезонности объема продаж в магазинах или как спрогнозировать изменение продаж. Определение коэффициента и индекса сезонности Что такое коэффициент сезонности продаж

Ни для кого не секрет, что одни товары лучше продаются летом, другие - зимой. Примеров существует множество: мороженое, теплая одежда и так далее. Большинство людей не очень обращают внимание на эти скачки, однако, если у вас собственный бизнес, обязательно нужно ориентироваться в сезонности. Именно для этого и была написана данная статья. Она поможет понять, что такое коэффициент сезонности, научит его рассчитывать, чтобы можно было грамотно планировать свои дальнейшие продажи.

Если не задумываться о сезонности тех или иных товаров, бизнес постоянно будет терпеть убытки, и вы не сможете нормально планировать свою деятельность. Итак, пришло время узнать, что представляет собой коэффициент сезонности, каково его применение в реальной жизни и, естественно, как именно его можно рассчитать.

Что это такое?

Коэффициент сезонности - это термин, который должен знать каждый маркетолог, так как он используется повсеместно и играет очень важную роль в грамотном планировании продаж. Это коэффициент, который демонстрирует, на сколько увеличиваются или уменьшаются продажи того или иного товара в зависимости от сезона, в который происходит реализация.

Соответственно, если в ассортименте торговой точки имеется большое количество сезонных товаров, вам обязательно нужно научиться обращаться с этим коэффициентом, так как он позволит добиться очень многого. Но как именно можно использовать коэффициент сезонности в реальной жизни?

Для чего нужен этот коэффициент?

Это соотношение является далеко не только цифрой на бумаге, которую можно высчитать и отложить в сторону. Оно играет очень важную роль в реальной деятельности, если вы торгуете сезонными товарами. Область применения этого коэффициента чрезвычайно широка, но в первую очередь стоит отметить тот факт, что он используется для прогнозирования дальнейшей деятельности. Это значит, что вы сможете решить, на какой месяц вам заказывать больше товаров того или иного типа, а на какой - меньше, как их позиционировать, чтобы обеспечить большее количество продаж, и так далее.

Соответственно, с помощью этого коэффициента вы сможете распланировать также и маркетинговые мероприятия, а вместе с ними и рекламный бюджет, который будет выделен на привлечение внимания покупателей к сезонным товарам. Как видите, этот показатель может сыграть ключевую роль в вашей деятельности. Если вы не будете обращать на него внимания, ваш рекламный бюджет будет в большинстве случаев тратиться впустую.

Соответственно, теперь вы знаете немного теории об этом коэффициенте, поэтому пора переходить к практике, а именно к вопросу расчета данного коэффициента. Сделать это можно довольно просто, однако для получения достоверных результатов вам придется проделать довольно большой объем работы. Однако данная статья проведет вас пошагово по всем этапам расчета, чтобы в итоге вы смогли самостоятельно узнавать этот показатель при наличии необходимых финансовых сведений.

Периоды использования

Прежде чем рассматривать непосредственно сам алгоритм расчета, необходимо уточнить одну важную деталь. Дело в том, что этот коэффициент является универсальным, то есть его можно использовать для самых разнообразных периодов и отрезков времени. Это значит, что вы можете даже рассчитать коэффициент сезонности для одной недели вашей деятельности, чтобы уточнить, в какой из дней недели торговля идет лучше всего, а в какой - хуже.

Естественно, у этого имеются свои особенности, например, вам нужно будет заказывать товары несколько раз в неделю, чтобы определить эффективность максимально точно, а также брать во внимание некоторые другие факторы. Также стоит отметить, что неделя - это слишком короткий срок, который не может дать вам полного представления о том, насколько хорошо или плохо продаются те или иные товары в конкретный день недели.

Традиционный период

Таким образом, необходимо сосредоточиться на традиционном для данного типа расчетов периоде. Это значит, что в расчет берутся среднемесячные продажи, чтобы затем рассчитать коэффициент для каждого из В результате полученные коэффициенты вы сможете использовать для того, чтобы прогнозировать успешную реализацию сразу на несколько месяцев вперед, что является очень полезным инструментом при планировании деятельности.

Итак, теперь вы понимаете, что лучше всего в качестве отрезка времени выбрать месяц и при этом рассматривать все периоды в контексте одного года, чтобы провести полноценное сравнение. Что ж, теперь у вас имеется достаточно сведений, чтобы пройтись от первого до последнего шага расчета коэффициента сезонности.

Получение статистических данных

Если вы хотите провести полноценное и эффективное с помощью данного коэффициента, вам понадобится довольно обширная статистика. В ассортименте вашего магазина может быть довольно много различных сезонных товаров, поэтому вам сразу же стоит понять, что расчет должен производиться отдельно для каждого из них.

Итак, выбирайте один из товаров и поднимайте статистику его продаж каждый месяц в течение года. Чем глубже в статистику вы сможете копнуть, тем более точные у вас получатся данные. Конечно, можно использовать данные одного года, но лучше всего будет иметь под рукой статистику продаж за последние 2-3 года как минимум. Все товары сезонного спроса должны иметь свою собственную статистику продаж, с которой вы будете работать в дальнейшем, чтобы получить коэффициент.

Чтобы продолжить работу, вам нужно вычислить средние продажи за каждый год, суммируя продажи за каждый месяц, а затем деля их на двенадцать, то есть на количество месяцев в году. Вот теперь вы готовы к тому, чтобы заполучить столь желанный коэффициент.

Коэффициент для каждого месяца

Первым шагом будет получение коэффициента для каждого месяца года. Делается это довольно просто: вам необходимо взять показатель продаж за каждый месяц и разделить его на средний показатель продаж за год. Полученное число должно быть в районе единицы. Если оно меньше единицы, это значит, что в конкретный месяц товар продавался хуже, если больше - соответственно, товар продавался лучше, чем в среднем за год.

Собственно говоря, вот вы и получили коэффициент сезонности. Вы знаете, в каком месяце ваш товар продается лучше, а в каком хуже, и теперь вы можете соответственно осуществлять прогнозирование продаж и рекламные акции. Если вы торгуете окнами, то можете узнать, в какой месяц лучше сделать скидки на пластиковые окна; если вы продаете теплую одежду - сможете понять, когда заказывать ее в больших количествах, а когда не заказывать вообще. Однако, если вы хотите получить максимальный результат, работа на этом не заканчивается.

Средний коэффициент

Прежде чем вы начнете делать скидки на пластиковые окна, мороженое или шубы, стоит вспомнить, что для получения лучшего результат у вас должна быть в руках более глубокая статистика за последние несколько лет. Если у вас получилось обзавестись подобной информацией, стоит высчитать коэффициенты для каждого из месяцев в каждом году, а затем подсчитать среднее арифметическое за каждый месяц. Результат может отличаться от первоначального, и причиной этого является тот факт, что ваши данные стали более точными, поэтому и расчеты смогли дать более достоверное отношение.

Экспертное мнение

Ну и последнее, о чем не стоит забывать, - это экспертное мнение. Что подразумевается под этим термином? Это рассмотрение всех дополнительных аспектов, которые могли повлиять на продажи в один из тех месяцев, которые рассматривались при расчете. Это может быть либо его обширная поставка; начало продаж товара, которое привело к огромному спросу на него. Это даже может быть финансовый кризис, который очень сильно чувствовался в один из календарных периодов. Без экспертной оценки ваш коэффициент будет слишком математическим, оторванным от реальности. Именно поэтому рекомендуется обращаться к специалистам по маркетингу, чтобы получить наилучший результат.

Прогнозирование продаж— актуальная проблема для большинства компаний. Не смотря на то, что условия ведения бизнеса меняются быстро и непредсказуемо, компании стараются предугадать наиболее вероятный сценарий развития событий в будущем периоде. При этом прогноз служит основой для разработки плана.

Для чего планировать продажи? Грамотно составленный план продаж позволяет:

• Предотвратить потери прибыли, связанные с отсутствием на складе товаров;
• Минимизировать убытки от «замораживания» средств компании в неликвидных и избыточных запасах товаров и сырья;
• Планировать производство продукции, потребность в сырье и материалах;
• Планировать финансовые потоки, повысить эффективность использования финансовых ресурсов;
• Повысить рентабельность бизнеса.

Наиболее распространенной моделью прогнозирования продаж считается тренд-сезонная модель . Как видно из названия, она включает два основных элемента: тренд (тенденция) и сезон (сезонность). Давайте рассмотрим эту модель на примере.

Пример составления прогноза продаж

Исходные данные

Для анализа мы взяли данные продаж за период 2011-2014 гг. в разрезе месяцев (таблица 1.). Все расчеты проводятся с изпользованием MS Excel.

Таблица 1.

Данные по продажам компании в 2011-2014 гг.

Анализ тренда

На первом этапе прогнозирования необходимо определить тренд - тенденцию роста или спада продаж. Для начала рассчитаем продаж компании в рассматриваемом периоде.

Таблица.2

Темпы роста продаж в 2011-2014 гг.

Как видно из таблицы 2., в анализируемом периоде темпы роста продаж замедляются. Если в 2012 году оборот вырос по сравнению с 2011 годом в два раза, то в 2014 году темп роста по отношению к предыдущему году составил 159%.

Рисунок 1. Тенденция роста продаж компании в 2011-2015гг.

Как видно на рисунке 1., темп роста можно спрогнозировать по линии тренда. Мы видим, что в 2015 году темп роста продаж составит около 147%. Чтобы определить продажи 2015 года, умножим оборот 2014 года на прогнозируемый темп роста в 2015 году:

56 781 115 * 1,47 = 83 468 239

При анализе 239 у.е. можно пренебречь. Таким образом, в 2015 году оборот компании составит около 83 468 000 у.е.

Сезонность продаж

После определения объема продаж в прогнозируемом периоде необходимо распределить эту сумму по месяцам. Из года в год на работу компании влияют одни и те же факторы, которые определяют сезонные колебания продаж. Чтобы выявить эти закономерности, необходимо рассчитать коэффициенты сезонности.

Таблица 3.

Расчет коэффициентов сезонности

Коэффициент сезонности в данном примере — это соотношение фактических продаж в конкретном месяце и среднемесячного оборота. Если посмотреть в таблице 3. коэффициенты для одного месяца в разрезе годов, то видно, что они не являются постоянными. Факторами, которые влияют на эти колебания, могут быть:

• Отсутствие на складе товаров, сырья, материалов;
• Простои на производстве;
• Транспортная и складская логистика;
• Проведение маркетинговых акций;
• Изменения в ценовой политике;
• Изменения в ассортименте продукции;
• Конкуренция и т.д.

Для того, чтобы сгладить эти отклонения, рассчитываются средние коэффициенты сезонности . Именно усредненные коэффициенты сезонности, которые приведены в таблице 3., мы будем использовать для распределения прогнозируемой суммы продаж.

Распределение прогнозируемого оборота

Определив сезонность, мы можем распределить по месяцам прогнозируемый оборот компании. Прогноз продаж 2015 года по месяцам приведен в таблице 4.

Таблица 4.

Прогноз продаж компании в 2015 году

Таким образом, оборот компании в 2015 году составит около 83 468 000 у.е. При этом пики продаж прогнозируются в 5-м и 7-м месяцах - 9 276 629 у.е. и 9 798 156 у.е. соответственно.

Точность прогноза

Точность — самая важная характеристика прогноза. Прогноз является точным, если отклонение фактического показателя от прогнозируемого составляет не больше 5%. Допустимым считается отклонение в пределах 10%.

На точность прогноза влияют:

• Период времени, на который разрабатывается прогноз. Например, среднесрочный прогноз (на 1 год) будет более точным, чем краткосрочный (месяц, квартал).
• Детализация прогноза — прогноз по компании в целом будет точнее, чем по отдельным областям, филиалам, отделам. Продажи по направлениям прогнозировать легче, чем по отдельным категориям и товарным позициям.
• Данные, которые используются при составлении прогноза. На работу компании влияют факторы, которые могут искажать статистику продаж. Это так называемые «шумы». Чтобы сгладить влияние шумов на точность прогноза, при анализе используют данные минимум за три года.

В нашем примере мы выявили отклонения коэффициентов сезонности, которые понижают точность прогноза. О возможных причинах этих отклонений и способе их сглаживания мы упоминали выше. Такие колебания можно спрогнозировать. Для этого рассчитаем коэффициенты вариации.

Таблица 5.

Расчет коэффициентов вариации для сезонности

Из таблицы 5. видно, что наибольшее отклонение фактического коэффициента сезонности от среднего будет в 12-м месяце - 20,58%. Давайте рассчитаем погрешность прогноза.

Для начала умножим коэффициент вариации на средний коэффициент сезонности для 12-го месяца:

(0,80 * 20,58%) / 100% = 0,164

Итак, отклонение коэффициента сезонности будет в пределах 0,164 пункта. Для определения погрешности в денежных единицах умножим отклонение коэффициента сезонности на прогнозируемый среднемесячный оборот (прогноз продаж на год, разделенный на 12).

(83 468 000 / 12) * 0,164 = 1 140 729 у.е.

Относительно прогноза продаж на 12-й месяц это составит:

(1 140 729 / 5 586 612) * 100% = 20,4%

Таким образом, наибольшая погрешность прогноза будет в 12-м месяце. Она будет находиться в пределах 1 140 729 у.е. или 20,4%.

Данная книга в первую очередь будет полезна специалистам, которые внедряют планирование продаж. Книга описывает наиболее распространённую модель прогнозирования продаж, которая применяется при построении планов в торговых компаниях.

Файл с примером расчёта коэффициентов сезонности Вы можете скачать под статьёй

Предлагаем вашему вниманию файл MS Excel с примером расчёта коэффициентов сезонности , которые в дальнейшем применяются при планировании продаж.

Кратко об алгоритме расчёта:

1. подготовьте данные по ежемесячным продажам (как минимум за последние три года — это важно для точности расчётов; желательно данные за 2008 и 2009 г.г. не использовать, т.к. они существенно искажены кризисом),

2. для каждого года определите среднемесячные продажи (с помощью формулы СРЗНАЧ либо делением общей суммы продаж за год на 12 месяцев),

3. разделите фактические продажи каждого месяца на среднемесячные продажи — получится коэффициент сезонности,

4. усредните коэффициенты сезонности по одним и тем же месяцам разных годов, исключив коэффициенты кризисных 2008-2009 годов (т.е. найдите среднее значение между коэффициентами сезонности для января по 2006 и 2007 годам).

Усреднённый коэффициент сезонности и является нашим коэффициентом для последующих операций. Для чего делается усреднение между коэффициентами? Для того, чтобы сгладить влияние различных случайных факторов, которые могли повлиять на продажи (сбои в поставках, например).

Видео-урок

При воспроизведении видео выберите качество: 720P HD

На практике встречается много крупных компаний (особенно в регионах страны), которые только через пять-десять лет своего существования приходят к идее планирования своей деятельности . Но до этого озарения у большинства компаний все текло своим чередом.

Почему же так долго у них получалось жить без планирования? Всему виной, на мой взгляд, бурная докризисная экономика с изобилием кредитных ресурсов. В любой момент большинство компаний без проблем могло покрыть нехватку денежных средств с помощью банков. Однако времена изменились, и приходится «сводить концы с концами». Для этого и необходимо планирование. Как мы можем рассчитать ликвидность компании на определенный период, не планируя продажи, закупки, расходы, поступление выручки и т.п.? Без планирования – никак.

Итак, первый важный шаг в бюджете торговой компании – это планирование продаж . Хотя составлением плана продаж является задачей торгового отдела, я приверженец того, чтобы планы продаж составлялись двумя отделами: отделом продаж и отделом продукт-менеджмента (закупок), если такой имеется. Для чего так все усложнять? Это хорошая перепроверка плановых результатов, которые рассчитываются разными методами.

Торговый отдел составляет планы продаж исходя из возможностей своих клиентов, планов развития новых рынков и т.п. Однако часто сейлзы не обладают аналитическими способностями, которые необходимы при составлении плана продаж. На подмогу должен прийти отдел продукт-менеджмента, в функции которого входит управление запасами, ценообразование, бюджетирование , аналитика и продвижение продукции.

Так или иначе, ниже предоставляю к вашему рассмотрению практическую методику расчета плана продаж:

1. Расчет коэффициентов сезонности по прошлым периодам продаж;

2. Расчет плановых показателей продаж на основе:

• коэффициентов сезонности;
• тенденции роста (падения);
• внутреннего плана развития предприятия;
• экспертная корректировка рассчитанных плановых показателей.

Расчет коэффициентов сезонности по прошлым периодам продаж

Коэффициенты сезонности определяются по формуле:

k сезонности = Si / sS

где Si – фактическая сумма продаж определенного месяца,

sS – среднемесячная сумма продаж за год.

В таблице №1 приведен практический пример расчета.

Таблица 1. Расчет коэффициентов сезонности

Как видно из таблицы №1, для расчета коэффициента сезонности были взяты фактические ежемесячные продажи за три года. В конце таблицы для каждого года были рассчитаны среднемесячные продажи по формуле MS Excel: СРЗНАЧ(). Затем в нижнем блоке таблицы были рассчитаны коэффициенты сезонности для каждого месяца в году. Возьмем, например, расчет коэффициента для первого месяца 2005 года, который был найден следующим образом: 18 500 / 30 725 = 0,60.

Для сглаживания внешних факторов, которые могли повлиять на сезонность в определенный год, мы сделали усреднение коэффициентов сезонности для каждого месяца (нижняя строка таблицы 1). Очень важно, чтобы сумма за год всех коэффициентов сезонности составляла значение «12,00», что указывает на правильность проведенных расчетов.

Расчет плановых показателей продаж

На основе: коэффициентов сезонности, тенденции роста (падения), внутреннего плана развития предприятия.

Тенденция роста (падения) экономики

При расчете сумм плановых продаж необходимо учитывать тенденцию развития экономики. Крайне неправильно опираться только на внутреннюю информацию компании (в нашем случае, продажи за прошедшие периоды). До кризиса многие компании строили свои планы исключительно по собственным историческим данным. И это работало до тех пор, пока кризис не встряхнул их сознание. А встряской для большинства торговых компаний оказались раздутые складские запасы, сформированные по данным продаж, которые никак не прогнозировали ухудшение в экономике страны. Да, фактические продажи компании отображают текущие тенденции, которые заложены в экономике, но они не прогнозируют ее точки разворота. Коэффициент тенденции – это, скорее, экспертный показатель, который невозможно точно рассчитать. Он основывается на анализе и прогнозе развития экономической ситуации. Тема анализа экономики – это отдельный масштабный вопрос, который не будет рассматриваться в данной статье.

Внутренний план развития предприятия

Это план предприятия на будущий финансовый год, который содержит в себе информацию о стратегии развития компании . К такой информации можно отнести планы по развитию каналов сбыта, по увеличению клиентской базы компании и прочее, что в конечном итоге отображается в плановом уровне прироста продаж.

Итак, после расчета коэффициентов сезонности приступаем к расчету ежемесячных сумм плановых продаж.

Таблица 2. Расчет ежемесячных сумм плановых продаж

Сначала рассчитываем общую плановую сумму продаж на новый период (строка «Продажи (план) – 2008 год» в таблице №2). Коэффициент роста продаж на 2008 год руководство компании определило на уровне 1,2 – 20% прироста к фактическим продажам прошедшего года. Так как фактические продажи за 2007 год составили 495 545 у.е., то плановый уровень на 2008 год составит: 551 454 у.е. (495 545 у.е. + 20%).

Затем в строке «k тенденции» определяем коэффициенты для каждого месяца. В указанном примере (таблица 2) видно, что во втором квартале мы ожидаем прирост деловой активности в стране на 5% (коэффициент 1,05), а в третьем и четвертом кварталах – на 10%.

В строке «k сезонности» мы вставляем рассчитанные ранее (таблица 1) усредненные коэффициенты сезонности.

Чтобы определить суммы плановых продаж, необходимо произвести следующий расчет для каждого месяца: среднемесячную сумму плановых продаж (551 454 у.е. / 12 мес. = 45 955 у.е.) умножить на k сезонности и на k тенденции.

Экспертная корректировка рассчитанных плановых показателей

После расчета плана продаж на новый период необходимо логически осмыслить получившиеся цифры. Это позволяет определить места, где формулы могли не учесть ряд факторов, которые обитают в вашей голове и которые трудно описать цифрами. Откорректированный план продаж становится черновым и подлежит рассмотрению руководством компании. Что решит руководство – это уже совсем другая история…

Индекс сезонности рассчитывается по формуле: Ic = t / c где t - средний месячный уровень показателя за три и более года, c - среднемесячное за все годы значение показателя.

К сезонным относят такие явления, которые обнаруживают в своем развитии определенные закономерности, регулярно повторяющиеся из месяца в месяц, из квартала в квартал.
Под сезонностью также понимают неравномерность производственной деятельности в отраслях промышленности, связанных с переработкой сельскохозяйственного сырья, поступление которого зависит от времени года. Кроме того, сезонность может возникать из-за сезонного характера спроса на товары, производимые промышленностью, реализуемые торговлей, и т.д.
Исследование сезонности с целью разработки прогноза ставит следующие задачи: численно выразить проявление сезонных колебаний; выявить их силу и характер в условиях отдельных отраслей экономики; вскрыть факторы, вызывающие сезонные колебания; найти экономические последствия проявления сезонности.

Задачи, которые необходимо решить в ходе исследования сезонности :

1. выявить наличие сезонности;
2. численно выразить сезонные колебания;
3. выделить факторы, вызывающие сезонные колебания;
4. оценить последствия сезонных колебаний;
5. провести математическое моделирование сезонности.

1. Представить графически фактические значения изучаемого явления, чтобы выяснить, присутствует ли сезонная волна, выявить характер тренда.
2. Рассчитать показатели сезонности (4-квартальные суммы, 4- квартальные средние, центрированные средние, показатели сезонности).
3. Определить индексы сезонности.
4. Вычислить параметры уравнения, описывающего тренд изучаемого явления (например, через построение мультипликативной модели временного ряда).
5. Построить прогноз, вычислить его ошибку.

Методы расчета индексов сезонности

1. Метод постоянной средней
2. Метод скользящей средней

Метод постоянной средней

Если сезонность оценивается по данным за три года (тридцать шесть месяцев), то

где y i - значение уровня динамического ряда.
Величина и знак значений абсолютных отклонений определяют наличие сезонности.
Метод относительных разностей является продолжением метода абсолютных разностей. В качестве показателя, характеризующего сезонную неравномерность, используется показатель относительного отклонения:

По величине и знакам значений относительных отклонений можно судить о величине и силе влияния сезонного фактора.
Индекс сезонности рассчитывается:

где y t - средний месячный уровень показателя за три и более года,
y c - среднемесячное за все годы значение показателя.
Расчет индекса сезонности по данной формуле не учитывает наличие тренда.
Рассчитанные значения индекса сезонности сравниваются со значением 100 %. Если индекс сезонности превышает 100 % - это свидетельствует о влиянии сезонного фактора в сторону увеличения уровней динамического ряда.
Если индекс сезонности меньше 100 % - то сезонный фактор вызывает снижение уровней динамического ряда.

Метод скользящей средней

Метод аналитического выравнивания

Пример №1 . Имеются данные о средней яйценоскости одной курицы-несушки по месяцам за три года (штук).
Определите:

1. показатели сезонных колебаний средней яйценоскости одной курицы-несушки по данным среднемесячного уровня за три года;
2. изобразите графически изменения сезонных колебаний продуктивности кур-несушек. Сделайте краткие выводы.

Пример №2 . Применяя метод постоянного среднего значения построить сезонную волну покупательского спроса на мясные продукты на рынках города (тыс. тонн).