10 интересных маркетинговых фишек: превратить небольшой бизнес в крупный реально

Пожалуй, все знаменитые сегодня бренды начинали с малого. Например, такие известные корпорации как Ikea, Pepsi, Coca-Cola изначально создавались в качестве небольшого семейного бизнеса. Но со временем грамотно выстроенный маркетинг позволил им выбиться в лидеры рынка. Итак, какие маркетинговые фишки и ходы использовали известные компании на пути к своему успеху.

Маркетинговые ходы в рекламе

Pepsi в России впервые прорекламировал Н.Хрущев в далеком 1959 году на Американской национальной выставке, проходившей в Москве. Вице-президент США (Ричард Никсон на тот момент) предложил первому секретарю ЦК КПСС напиток на пробу. Фото Хрущева со стаканчиком Pepsi мгновенно разлетелось по страницам газет и рекламных журналов. Такой вот получился маркетинговый ход.

В течение долгого времени компания Tefal считала своим главным конкурентным преимуществом то, что тефлоновое покрытие на сковороде не требует расходования масла. Однако выяснилось, что основным стимулом к покупке для потребителей является вовсе не это свойство, а то, что сковорода с таким покрытием легко моется, так как пища к ней не пригорает. В результате компания изменила содержание рекламной кампании, что значительно повысило ее эффективность. Получается, интересные маркетинговые фишки легко почерпнуть, исследовав потребности покупателей.

Основатель известной сети магазинов Woolworth нашел интересный инсайт, который позволил ему сколотить миллионы. Застенчивый деревенский юноша устроился в небольшой магазинчик помощником продавца. В те времена не было ценников, поэтому продавец должен был на глаз определить платежеспособность покупателя и поторговаться с ним. Юноша был настолько стеснителен, что боялся зазывать клиентов, расхваливать товар и торговаться с ними настолько, что однажды от страха просто упал в обморок. В наказание владелец магазина пригрозил Фрэнку (так звали юношу) увольнением, если выручка будет меньше дневной. На следующий день Фрэнк перед открытием магазина прикрепил ко всем товарам прообразы современных ценников – бумажки, на которых была указана минимальная цена. Залежавшийся товар юноша выложил на стол и прикрепил к нему табличку «Все по пять центов». Стол поставил у окна так, что табличка была видна с улицы. Спрятавшись от страха за прилавком, Фрэнк стал ждать покупателей. За несколько часов раскупили весь товар, покупатели, не торгуясь, отдавали деньги по указанной цене. Дневная выручка магазина приравнялась к недельной.

В 1919 году империя Фрэнка Вульворта насчитывала уже тысячу магазинов, а его личное состояние составляло $65 млн.

Интересный маркетинговый ход в рекламе для увеличения продаж придумала компания Alka-Zeltzer. В 60-х годах прошлого столетия в рекламе стали бросать не одну, а две таблетки. В результате продажи лекарственного препарата увеличились вдвое. Хитрый рекламный ход разработало для Alka-Zeltzer рекламное агентство Tinker&Partners.

Батончики Snickers появились в нашей стране в 1992 году. Изначально их рекламировали как снэк, заменяющий полноценный ужин или обед. Однако наши сограждане не понимали, как шоколадка может заменить суп и покупали ее скорее в качестве десерта к чаю. После этого Snickers изменил рекламную стратегию, ориентировав рекламу на подростков, которые в основной своей массе не любят суп, но любят сладкое. Удачный маркетинговый ход стал успехом компании в России.

В маркетинговой среде известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Руководствуясь этим правилом, южноафриканская компания De Beers, продающая алмазы, придумала интересный маркетинговый ход, позволивший сделать алмазы обиходным товаром, а не безделушкой толстосумов. Рекламные плакаты с изображением известных актрис, пальцы и мочки ушей которых украшали изделия De Beers, сменили на черно-белые постеры с изображением бриллиантов и надписью «Снимает головную боль с 1888 года». Таким хитрым маркетинговым ходом компания доказала, что можно продавать женский товар через мужчин.

В начале 80-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Качественные туфли-лодочки по низкой цене покупались плохо. Компания предприняла простой, но эффективный маркетинговый ход – поднять цены выше конкурентных, в результате чего продажи возросли. И верно, чем выше цена, тем более желанным становится товар для покупателя.

В конце 19 века в Лондоне популярностью пользовались такие алкогольные напитки, как джин, бренди, ром. Продавать виски было очень сложно. Томас Дюар, один из основателей бренда Dewar’s, выбрал неожиданный маркетинговый ход для привлечения клиентов. Он стал нанимать подставных покупателей, которые ходили по пабам и спрашивали виски Dewar’s. Естественно в продаже напиток отсутствовал, и покупатели уходили в расстроенных чувствах. Через какое-то время в пабах появлялся и сам Томас Дюар, предлагая заключить контракт на поставку своего напитка. За 2 года путешествий основатель компании посетил более 26 стран, на него стали работать 32 агента, а также несколько экспортных компаний. В результате товарооборот вырос в 10 раз.

Дети любят сладкое, но часто пачкают руки и, вытирают их об одежду, недолго думая.

Энрике Бернат в 1958 году создал леденец на палочке, который можно держать будто на вилке, не пачкая при этом ни руки, ни одежду. Новаторскую фруктовую конфетку Chupa Chups оценили во всех странах мира. Маркетинговая фишка принесла бренду успех.

Несмотря на высокую рекламную активность, были времена, когда доля рынка стирального порошка Ariel никак не хотела расти. Компания P&G провела исследование и оценила, как потенциальные потребители ухаживают за одеждой. Выяснилось, что порошок для ухода за одеждой используют 65%, носят вещи в химчистку в 35% случаев. Также исследование показало, что 75%потребителей стирального порошка работают по найму, причем 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые отдают в химчистку. При этом сотрудники в повседневной одежде, работают более эффективно, чем те, кто вынужден соблюдать строгий дресс-код. P&G, руководствуясь итогами исследования, разрешает своим сотрудникам в пятницу приходить на работу в повседневной одежде. Новость получила огромный резонанс в прессе. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.

Интересные маркетинговые фишки можно придумать и для кафе, и для магазина одежды. Все гораздо проще, чем кажется. Стоит прислушаться к потребностям покупателей и проявить толику фантазии. Быть может, лучший ход в истории брендов совершите именно вы.

Маркетологи всего мира отчаянно бьются за внимание и деньги покупателей. Они широко используют всевозможные психоэмоциональные методы воздействия на разум и подсознание своей целевой аудитории, чтобы продать тот или иной товар или услугу. Яркая реклама, интересные выкладки, громкие лозунги, распродажи, бонусы, всяческие акции и заманчивые, с первого взгляда, предложения словно вводят нас в своеобразный гипноз, заставляя приобретать то, что на самом деле нам и не нужно. Более половины покупателей – женщины, для них, собственно, и предназначена львиная доля всех производимых непродовольственных товаров: одежда, обувь, галантерея, косметические средства, парфюмерия, украшения, средства для похудения, фармацевтика, гигиенические средства, различные бьюти-гаджеты и многое другое. Как часто вы покупаете, по большей части, бесполезные предметы, без которых прекрасно можно обойтись? Вы отправляетесь в магазин за одним, а возвращаетесь с ворохом пакетов, набитых вещами сомнительной важности. Это касается и предметов обихода, и еды, и косметики, и одежды с обувью и многого другого. Торговые центры и гипермаркеты пестрят обилием разнообразных товаров, им всегда есть что нам предложить, и нам зачастую так сложно отказаться от этого. И маркетологи довольно потирают руки: они точно знают, к какой уловке прибегнуть, чтобы увеличить объём продаж. Можно ли слезть с крючка, на котором уже не одно десятилетие держат нас хитрые и предприимчивые продажники? Рассмотрим самые основные маркетинговые трюки.

Sale . Именно благодаря распродажам и различным акциям мы покупаем наибольшее количество безделушек. Сейлы, ликвидации, три по цене двух и другие выгодные с виду предложения не могут остаться без нашего внимания. Внутренний голос будто твердит нам в такие моменты: «Покупай сейчас, другого шанса может и не быть!», «Боже, как выгодно! И ведь это только сегодня!», «Ты только посмотри: эта чудесная палетка нюдовых теней всего лишь за полцены! Что значит «итак много косметики»? Она же по акции!», «Эта овощерезка нам необходима именно сейчас!», «70% скидка на коллекцию прошлого сезона! Да как такое можно пропустить?!». Видя рекламные объявления о распродаже, люди охотнее возьмут то, что не взяли бы по полной стоимости. Хотя некоторые магазины используют не совсем честные ходы: сначала искусственно повышают цену на товар, а в день X понижают её до первоначальной – и скидка готова. Особенно любят такое проворачивать интернет-магазины в так называемую Чёрную пятницу (Black Friday).

Подарки . Немало из нас ведутся и на подарки, которые продавцы прилагают к покупке. «При покупке продукции марки *** на 999 рублей вы получите косметичку в подарок!», «Только сегодня при покупке волшебной кастрюли вы получите бесплатно сковородку для блинов!», «При записи на маникюр с покрытием шеллак только в этом месяце украшение стразами в подарок!», «Купите три эти чудесные тканевые маски с экстрактом женьшеня и получите четвёртую бесплатно!», «Сегодня акция! При наращивании волос экранирование в подарок!» – чем только не завлекают нас ушлые торговцы и как тут устоять? Есть огромная вероятность, что, польстившись на подарок или бонус, человек с радостью приобретёт абсолютно ненужную для себя вещь, и продавцы этим успешно пользуются. Приманив покупателей такой наживкой, они в разы увеличивают свои доходы.

Подозрительно низкая цена . Когда цена более чем низкая, это должно насторожить. Вполне вероятно, что вы наткнулись на подделку. Продавцы прекрасно знают, что все мы падки на известные бренды, и не гнушаются реализовывать контрафакт. Согласитесь, духи Chanel или Dior явно не будут стоить пятьсот или даже две тысячи рублей, как бы вам ни доказывали, что это «с фабрики», «из дьюти-фри» , «таможенный конфискат» и прочие небылицы. Приобретая подделку, вы не только спонсируете незаконное использование бренда и нарушение авторских прав, но и рискуете собственным здоровьем: мало ли что налито во флакончик духов или разложено в баночки с дешёвым кремом.

Яркая упаковка . Упаковка – это, своего рода, «одежда» товара, его лицо. Простая, тусклая и скучная упаковка не привлечёт потенциального потребителя, именно поэтому маркетологи так тщательно продумывают её дизайн. В среднем, как отмечают психологи, мы принимаем решение о покупке за 6 секунд, но перед этим мысленно задаём себе главные вопросы: «Что это?», «Можно ли этому доверять?», «Хватит ли у меня средств купить?», «Нужно ли это мне?». Привлекательная, яркая и стильная упаковка обязательно привлечёт наше внимание, заставит взять товар с полки, потрогать его, осмотреть и, вполне возможно, купить. Японская и южнокорейская косметика очень верно приметила это наше, чисто женское, свойство ко всему необычному и прикольному, начав выпускать свои косметические продукты в замысловатых упаковках индивидуального дизайна (тары для масок, скрабов и кремов, например, всё чаще принимают вид животных и фруктов, а тканевые маски расписаны и под животных, и под весёлые рожицы, и под маски венецианских карнавалов – просто праздник для души).

Работа с возражениями . Современный рынок товаров и услуг предполагает высокую конкурентность и вынуждает продавцов порой жёстко соперничать между собой за покупательский карман. Они прибегают ко всевозможным ухищрениям, чтобы «впарить» нам ту или иную безделицу, заговаривают зубы, дают ценные (на первый взгляд) рекомендации и советы, обещают, что наша жизнь теперь обязательно наладится и станет в разы круче – в общем, всячески убеждают нас, что мы жить не сможем без предлагаемого ими товара. Давление на потенциального покупателя, навязчивость, введение в заблуждение и даже враньё, назойливое навязывание «выгодных предложений» – всё это составляет тот самый агрессивный маркетинг, которым сейчас промышляют многие продажники. Они постоянно повторяют слова-триггеры: «Спешите купить», «Только сегодня», «Очень выгодно», «Персональная скидка» и т.д. Многие покупатели отмечают, что они были словно загипнотизированы ими. Будьте бдительны и берегите свои уши от лапши, которую так и норовит повесить на ваши уши нечестный торговец, которому только и надо, что продать свой товар побыстрее и подороже. Особенно это касается коммивояжёров – разъездных торговых агентов, которые пролезут хоть в окно десятого этажа, лишь бы всучить вам пылесос, набор ножей, чемоданчик чудо-косметики или спальный комплект за сто тысяч рублей. Не открывайте им дверь и не вступайте в диалог, иначе рискуете быть втянутыми очень быстро.

Комплекс неполноценности . Маркетинг – наука циничная, она использует каждую болевую точку представителей своей целевой аудитории. Внушение мысли о том, что вы неполноценны и вообще, по сути, ничто без конкретной продаваемой ими вещи – излюбленный психологический приём маркетологов уже на протяжении многих лет. Ну разве вы можете быть красивы с этими прыщами, морщинами, целлюлитом, жиденькими блёклыми волосами, шелушащейся кожей, грубыми пятками, слоящимися ногтями, коротенькими ресницами, маленькими губами и мохнатыми ногами? Разве вы выглядите солидно и респектабельно без телефона этой марки, сумки вот этой марки, костюма вот этой, и, конечно, автомобиля такой марки? Профессиональный успех, здоровье, красота, счастье и процветание зависят только от нас. Как вы вообще можете жить без тренда?! Вы немодны, некрасивы, неинтересны и вообще неудачники! Но, если приобретёте наш товар, то ваша жизнь кардинально изменится – мессендж всех времён и народов. Грешит этим, разумеется, по большей части бьюти-индустрия, включающая в себя косметический рынок, пластическую хирургию и индустрию диет и похудения. Как же тут не заработать на желании абсолютно каждой женщины быть привлекательной и желанной?

Ассоциативные связи . Различные приятные образы, которые мы часто видим в рекламе: красивая девушка или молодой человек, ребёнок, бабушка, котик, пёсик, просторный дом, природа, море и т.д. – это те самые «рычажки», которые на инстинктивном уровне вызывают у нас приятные эмоции и подсознательно подталкивают к покупке. Особенно эффективно срабатывает уловка с нашей привязанностью к родному, натуральному, а также тому, что мы, возможно, употребляли раньше. Например, человек куда охотнее купит творог (молоко, варенье, пирожки, грибы, носки, варежки и т.п.) «от бабушки», чем от какого-нибудь там «Хозагрохолдинга». Сгущёнка в голубой банке с советским микояновским дизайном непременно вызовет нежный ностальгический порыв (а заодно и доверие) у большинства потребителей, даже если эта «старая добрая» банка заполнена непонятной гадостью с заменителем молочного жира. Детский крем с «маминой заботой» продастся гораздо быстрее. «Аромат Франции» тоже очень скоро найдёт своего покупателя, даже если речь идёт о простом освежителе воздуха, туалетном мыле или отечественном одеколоне.

Освещение . Далеко не последнюю роль в продажах играет освещение, которое используют в магазинах: как общее, акцентное, так и на витринах и в примерочных. Именно оно обязано представить товар в лучшем виде, чем он есть – так сказать, выгодно его подсветить. Вещь будет смотреться качественней, дороже, ярче и презентабельнее. Вы, наверное, не раз замечали, как по-особенному выстроен свет в кабинках, где вы примеряете одежду? Освещение направлено на то, чтобы покупатель видел себя с более привлекательной стороны: пропорциональность фигуры, красивые изгибы, хороший цвет лица. Это и есть залог успешного маркетинга, так как посетитель магазина вероятнее всего уйдёт оттуда с покупкой, положительными эмоциями и желанием прийти вновь.

Аромамаркетинг . Помимо всех прочих человеческих чувств нейромаркетинг (комплекс методов изучения поведения покупателей и воздействия на него) активно делает упор на обоняние потребителей. Это всем известный запах свежей выпечки в гастрономии, так и заманивающий нас поскорее наполнить свои корзины и тележки, и райское сплетение благоуханий косметическо-парфюмерных сетей, рисующих в наших глазах вполне доступную роскошь, и цитрусово-ванильные нотки, которые можно уловить во многих модных магазинах. Аромат – отличный помощник в продвижении товара; исследования показывают, что наслаждаясь приятным запахом, люди проводят у полок магазина до 20% дольше времени. Хитро, не правда ли?

Рекомендации звёзд . Приглашение актёров, певцов, телеведущих, спортсменов и блогеров для рекламы товара заставляет потребительскую аудиторию по-другому на него смотреть. В подсознании срабатывает эффект доверия, основанный на представленном авторитете той или иной звезды. Мол, если, например, эту антивозрастную сыворотку рекламирует сама Анджелина Джоли, прекрасная и нестареющая, то однозначно надо брать! А с развитием интернет-технологий использовать медийных личностей для рекламы, даже без их ведома, стало гораздо проще. Пугачёва, Бородина, Гагарина, Кожевникова, Чехова и многие другие известные дамы нашей эстрады и экрана то и дело рекламируют то зелёный кофе, то помпу для увеличения губ, то чай для похудения, то ягоды Годжи, то пуленепробиваемые колготки, то магический крем для пышности бюста, то волшебный тональник, маскирующий даже татуировки, и ещё множество других пустышек. И ведь какой огромный процент наших женщин всему этому верит и заказывает!

Таким образом, можно сделать вывод: пока мы не начнём тщательнее анализировать выбранный нами товар, продавца и производителя, внимательнее изучать состав на этикетке, знакомиться с отзывами, мы так и будем подвергаться уловкам и обману маркетологов. Очень верно по этому поводу пели лиса Алиса и кот Базилио в фильме «Золотой ключик, или Приключения Буратино»: «На дурака не нужен нож, ему с три короба наврёшь, и делай с ним, что хошь!»

Производители и продавцы товаров используют в битве за покупателя не только прямые аргументы — качество и цену. Очень часто в ход идут маркетинговые уловки, из-за которых у прилавков и витрин мы ведем себя неразумно и только потом, уже дома, осознаем, что сделали дорогие или просто ненужные покупки. Разберемся, какими чарами нас околдовывают мастера маркетинга и мерчандайзинга.

Красная цена

Маркетологи неплохо поработали над тем, чтобы красный цвет закрепился в нашем сознании как обозначение скидок. Теперь эти яркие ценники так и тянут людей, причем даже в тех случаях, когда на самом деле цены не снижены. Иногда на ценнике обозначена прежняя стоимость, однако, как правило, проверить, была ли она именно такой, невозможно. Очень часто перед тем как снижать или замораживать цены, их специально предварительно повышают. В большинстве стран нет закона, который бы заставлял продавцов отвечать на вопрос о прежней, «доскидочной» цене правдиво.

Путь в лабиринте

Вы замечали, что в современном супермаркете товары ежедневного спроса находятся далеко от входа, да еще и лежат так, что их сразу не видно? В результате в поисках хлеба, молока и яиц мы бродим по лабиринту из стеллажей, с которых на нас так и глядят притягательные, но ненужные нам вещи. Многие из них в результате мы приносим на кассу. Но и там нас ждет дополнительная порция мелочей, которые мы можем докинуть в корзинку, пока ждем своей очереди.

Потребительская корзина

Снабжать покупателей большущими тележками придумали еще в 30-х годах XX века. Шоколадка, пачка чая или кусок мыла кажутся в них такими одинокими. И мы бессознательно начинаем подбирать для них «компанию», чтобы на кассе не чувствовать себя неудобно. Иногда пол в магазине специально делают неровным, чтобы пустая тележка на нем гремела, и нам захотелось перестать привлекать внимание, нагрузив ее. Куда разумнее в таких случаях просто взять небольшую корзину, но хитрые продавцы обычно располагают их так, чтобы они не бросались в глаза. Кроме того, корзинок в торговом зале, как правило, гораздо меньше.

Магия запаха

Маркетинговые уловки в магазинах иногда направлены не на зрение, а на наше обоняние. Все знают, что запах свежей выпечки может очаровать кого угодно. А уж если вы зашли в магазин голодным, вынесете из него целую кучу дорогих вкусностей. Чтобы активнее пробуждать аппетит покупателей, в супермаркетах часто создают отделы кулинарии, где готовят и подогревают блюда на продажу.

Влияние звука

Думаете, музыка в магазинах играет для того, чтобы продавцы не скучали? На самом деле звуковое сопровождение задает темп вашим покупкам. Мелодии, ритм которых медленнее нашего сердцебиения, заставляют остановиться у полок, расслабиться и рассмотреть товары получше. А энергичную музыку включают в то время, когда покупатели спешат, торопясь приобрести продукты на ужи н, в вечернее время. Ее ритм заставляет ускориться и покупать не думая.

Есть и более тонкие уловки, тоже действующие за гранью сознания. Так, например, эксперимент показал, что люди начинают активнее покупать вино, когда в отделе звучит французская музыка.

Эйфория шоппинга

Задумываясь о том, как нас обманывают в магазинах, начинаешь замечать мелкие детали, которые при беглом взгляде не кажутся значительными. Обращали ли вы внимание на то, что торговых центрах нет окон? Что на стенах внутри них никогда не встретить такой простой аксессуар как часы? Все это сделано для того, чтобы вы забыли о времени и попали в мягкие, но цепкие лапы эйфории шоппинга. Это особое состояние, в котором покупатель перестает контролировать покупки, носит название Gruen transfer, или «перенос Грюэна». В названии увековечено имя австрийского архитектора, который придумал и впервые воплотил современную концепцию крытого торгового центра. И теперь большинство моллов пользуются одними и теми же приемами.

На входе вы попадаете в просторное свободное пространство — оно необходимо, чтобы вы привыкли к смене температуры и освещения и почувствовали себя комфортно. А неподалеку своими запахами уже притягивает бутик парфюмерии.

Магазины скомпонованы по типу товара. Причем рядом с более дорогими находятся дешевые. Как ни странно, в торговом центре прибыль от такого расположения имеют и торговые точки с товарами по более высоким ценам. Если бы они находились в отдельно стоящем магазине, покупатель который хочет сэкономить, в них попросту не пошел бы. А когда все рядом, ознакомиться с ассортиментом можно без усилий, как бы заодно. Ну а раз уж вы переступили порог, есть большая вероятность, что импульсивно решите все-таки раскошелиться. Опять же, самые популярные магазины спрятаны в глубине торговых галерей, чтобы в их поисках вы обратили внимание и на другие товары.

Развлекательные возможности большого торгового центра заставляют оставаться в нем подольше. А когда вы пойдете перекусить, придется отобедать за не очень удобным столиком на открытом пространстве фуд-корта. «Нечего рассиживаться, поели и вперед за покупками!» — внушают нам маркетологи.

Продуманная логистика

В больших супермаркетах расположение входа, выхода и стеллажей заставляет нас идти, постоянно поворачивая налево. В завершение поворота наш взгляд падает на середину правого стеллажа, где уже приготовлены самые дорогие товары или продукты, у которых подходит к концу срок годности. Естественно, вещи, которые хотят продать, раскладывают на уровне глаз человека среднего роста.

Прежняя цена — меньшее количество

Эта уловка придумана уже не продавцами, а производителями. Раньше вы покупали гречку в килограммовом пакете, а теперь крупа той же марки расфасовывается по 900 грамм. При этом дизайн пачки и цена не меняются, и вы по привычке не глядя бросаете товар в корзинку, покупая на 100 грамм меньше, чем думаете. Та же система работает со стиральными порошками и другими популярными товарами народного потребления.

Как вести себя в магазинах, чтобы не попасться на уловки

1. Главное правило: четко осознайте, за какими товарами вы идете в магазин. Лучше всего написать список и строго ему следовать.
2. Берите маленькие корзинки вместо тележек, если не намерены покупать много.
3. Помните, что очень многие компании зарабатывают больше на продаже сопутствующих товаров. Купив обувь, не позволяйте навязать носки или средства по уходу, стоящие втридорога. Покупая чай, не поддавайтесь импульсивному желанию откликнуться на предложение продавца и купить в дополнение дорогие сладости.
4. Читайте на ценниках всю информацию. Часто выгодная цена предложена только клиентам с дисконтными картами, а та, по которой продадут вам, напечатана более мелким шрифтом. Ставка делается на то, что на кассе вы не захотите отказываться от покупки и заплатите больше, а если вам предложат оформить дисконт, скорее всего, сразу же согласитесь.
5. Помните, что 1,99 рубля — это округленно два, а не один.

Батаева Татьяна Васильевна

Актуальность: почти каждый из нас уверен, что уловки продавцов, пытающихся навязать ему свои товары, на него действуют мало, и решение о покупке он принимает самостоятельно. Между тем исследования показывают: в 70% случаев покупатель берет то, что ему специально подложили на «самые продаваемые» полки.
Для меня, как для потребителя, актуально чтобы, изучив влияние маркетинговых инструментов (уловок), я могла избежать покупки ненужных вещей и лишней траты денег.
Гипотеза: В процессе покупки товаров выбор покупателей основывается не только на необходимости приобретения товаров, необходимых на данный момент, но и формируется под влиянием различных маркетинговых уловок продавцов.
Цель работы: выявить, какие маркетинговые уловки использует продавец; оказывают ли они влияние на выбор женщин и мужчин при покупке товаров или нет.
Задачи: 1. Изучить методы в маркетинге, заставляющие купить товар; 2.Изучить женскую и мужскую психологию выбора;
3. Сделать исследование в самих магазинах 4.Провести социологический опрос
Предметом исследования являются маркетинговые уловки и их влияние на выбор мужчин и женщин.
Объектом- покупательские способности.
Выводы: маркетинг-необходимое условие для успешного ведения бизнеса.
В ходе исследования было доказано, что на поведение покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов: 1.Культурного порядка (культура, субкультура и социальное положение); 2.Социального порядка (семья, роли и статусы); 3.Личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, представления о самом себе); 4.Психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).
В результате анкетирования был сделан вывод, что женщины старше 30 лет больше попадаются на уловки продавцов. Почти половина опрошенных мужчин-46% приходя в магазин, предпочитают придерживаться каждый раз одного и того же маршрута, посещая нужные отделы, среди женщин этот показатель меньше (27%). Большинство опрошенных (61%) обычно покупают больше, чем запланировано. При этом пятая часть респондентов (17%) берет дополнительный товар, стоя в очереди у касс. Самыми посещаемыми супермаркетами в г. Сызрани являются «Магнит», «Пятерочка». Маркетинговые уловки наиболее проявляются в супермаркетах сети магазинов «Магнит».
В заключение хотелось бы отметить что, тем, кто твердо решил не поддаваться на уловки магазинов, психологи советуют: есть перед поездкой за покупками, составлять списки планируемых покупок и взять за правило думать перед тем, как положить очередную вещь в свою тележку. Многие психологи считают шопинг отличным способом отдыха и снятия стресса. Главное, как и во всех других видах отдыха, - знать чувство меры.

Скачать:

Предварительный просмотр:

«Маркетинговые хитрости или уловки продавцов»

учащаяся 10 "Б" класса

Научный руководитель: учитель

истории и обществознания

Солтанова Е.Ф.

1. Введение……………………………………...…………………...……….....3-4
2. Понятие маркетинга и история его зарождения…………………………...5-6
3. Маркетинг и основные цели и задачи маркетинговой деятельности…….7-8
4. Понятие сегментирования рынка……………………………………...……9-11
5. Характеристика покупателей на потребительском рынке………...……..11
6. Исследовательская часть…………………………………………….……..12-21

1. Анкетирование…………………………………………….…….….12-13
2. Наиболее распространённые уловки……………………..………..14-21

1. Заключение…………………………………………………………………..22

Список литературы………..…………………………………...……………23

Приложение…………………………………..……………………………...24-33

1. Введение

Кто из нас не сталкивался на практике с навязчивым сервисом?! Приходя в магазин, мы оказываемся перед огромным ассортиментом товаров. Разные цвета, разная функциональность. И даже если речь идет о выборе одного из двух предложений, наше мнение может несколько раз измениться, пока мы находимся в торговом зале. И как тяжелы муки выбора! Ведь вопрос, «какой телевизор купить?» иногда сложнее гамлетовского «Быть или не быть?».

Какие факторы и условия влияют на наш выбор, что способствует принятию решения? Мы наивно верим в то, что отлично знаем, что нам надо, и в то, что способны выбирать самостоятельно. Но чаще всего мы бессознательно становимся жертвами современной маркетинговой стратегии.

Маркетинг существует столько, сколько существуют товарно-денежные отношения и экономика. Однако в последнее время он приобретает все большее значение. Глобализация и доступность информации привели к тому, что конкуренция неумолимо ужесточается, и сегодня, чтобы продать товар, нужно приложить немалые усилия - составить привлекательное маркетинговое послание, понять желания потребителей и удовлетворить их, разработать выигрышный дизайн и найти «ключик» к каждому человеку.

Представьте себе: вы приходите в магазин, закупаете все самое необходимое и отправляетесь домой с набитыми всякой всячиной пакетами, счастливые и уверенные в том, что купили именно то, что хотели. Как бы не так! На практике поведение покупателей давным-давно привлекает пристальное внимание владельцев крупных сетевых магазинов, бутиков и мелких лавочек. Покупательские привычки изучаются буквально под микроскопом, и все для того, чтобы убедить (или непринужденно заставить) нас уйти из магазина с товаром, который мы совершенно не собирались покупать. Какие хитрости применяются для того, чтобы обвести покупателей вокруг пальца и вынудить потратить больше, чем они рассчитывали? Именно это мне и захотелось рассмотреть поподробнее при написании исследовательской работы.

Почти каждый из нас уверен: уловки продавцов, пытающихся навязать ему свои товары, на него действуют мало, и решение о покупке он принимает самостоятельно. Между тем исследования показывают: в 70% случаев покупатель берет то, что ему специально подложили на «самые продаваемые» полки.

Как подчеркивают исследователи, рост ненужных покупок является, прежде всего, заслугой специалистов по увеличению продаж. Доказано, что грамотная работа этих людей в отдельно взятом магазине приводит к тому, что посетители оставляют в нем на 15-20% больше денег, чем требуется для реального удовлетворения их нужд.

Жителям России еще сравнительно повезло: наука правильно продавать, родившаяся на Западе в 50-х годах прошлого века, пока только-только приходит в нашу страну. Зато делает это очень активно: российские магазины, оценив выгоды новых технологий, быстро перенимают передовой опыт опустошения кошельков.

Цель работы: выявить, какие маркетинговые уловки использует продавец; оказывают ли они влияние на выбор женщин и мужчин при покупке товаров или нет.

Задачи:

1. Изучить методы в маркетинге, заставляющие купить товар
2. Изучить женскую и мужскую психологию выбора
3. Провести социологический опрос
4. Сделать исследование в самом магазине

Предметом исследования являются маркетинговые уловки и их влияние на выбор мужчин и женщин. Объектом – покупательские способности.

Гипотеза: в процессе покупки товаров выбор покупателей основывается не только на необходимости приобретения товаров, необходимых на данный момент, но и формируется под влиянием различных маркетинговых уловок продавцов.

Для меня, как для потребителя, актуально чтобы, изучив влияние маркетинговых инструментов (уловок), я могла избежать покупки ненужных вещей и лишней траты денег.

В работе взята в основном женская психология, так как именно у женщин, а не у мужчин, наблюдается потребность к приобретению новых вещей.

Методы, применяемые при написании работы: наблюдение; сравнение, описание, анализ.

Практическая значимость работы. Проблемы, рассматриваемые в работе, не являются единичными для какого-то отдельного человека. С проблемами маркетинговых уловок встречаются многие покупатели. Поэтому проанализированные в работе инструменты маркетинговых уловок могут помочь покупателям более разумно тратить свои деньги.

1. Понятие маркетинга и история его зарождения

Термин «маркетинг» происходит от английского слова «market» (рынок) и в дословном переводе означает рынкоделание.

В теории маркетинга довольно широк спектр взглядов при формулировании определения «маркетинг».

«Маркетинг − вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена».

Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, ценообразования, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.

Как термин «маркетинг» обычно используется в трех различных значениях: как часть процесса управления, как наука, как идеология. Первое значение является доминантным, т.к. маркетинг действительно является одной из функций управления и предметная область его исследований в большей мере охватывает предпринимательскую сферу деятельности.

При этом значительная часть определений касается удовлетворения человеческих потребностей, это форма, время, место и собственность. Но главное при этом остается неизменным, маркетинг направлен на определение, создание и поддержание взаимовыгодных отношений обмена.

По мнению ряда компетентных авторов, впервые маркетинг стал практиковаться в Японии, а именно в XVII веке, когда в Токио открылся первый в мире универмаг. Но еще купцы многих стран в прошлом не хуже современных торговцев знали и владели многими инструментами эффективного сбыта и рекламы продукции.

Маркетинг в современном понимании зародился на рубеже XX века как реакция на обострение проблемы реализации. Маркетинг - детище и феномен экономики перепроизводства, когда спрос пресыщен и избалован чрезмерным предложением.

В XIX веке господствующим субъектом рынка был производитель. Производство носило массовый характер, ориентированный на рынки большой емкости, на выпуск изделий массового спроса. Этот этап отличала ограниченность запросов потребителей, невысокая их требовательность к качественным характеристикам товаров и услуг. Главная цель производителя (максимизация прибыли) сравнительно легко достигалась за счет массового серийного производства, не требуя больших затрат на организацию сбыта, рекламы, повышения качества продукции. На рынке преобладала конкуренция производителя за снижение издержек производства. Деятельность производителя сводилась к главному - производить как можно больше товара, так как спрос был нетребователен. Можно было привлечь потребителей доступной ценой, не особо заботясь о качестве.

В развитии Российского маркетинга можно выделить несколько периодов.

1. Первый период - 1880-1917 год. В практике использовалось много элементов маркетинга. Например, проводилось много промышленных выставок и ярмарок (Нижегородская ярмарка, которая определяла европейские цены на ряд товаров, например, на зерно). Широко практиковалось меценатство предпринимателей по отношению к социальной сфере, учреждениям культуры. Предприниматели проводили гибкую ценовую политику, использовали различные элементы стимулирования сбыта. Однако целостной системы маркетинга в России не существовало.

2. Развитие маркетинга было почти полностью прервано в 1917 году, что связано с первой мировой войной, двумя революциями 1917 года, гражданской войной. Эти годы в стране существовала жесткая распределительная система «военного коммунизма».

3. Третий период в развитии Российского маркетинга длился с 1922 года по 1928 год. Он был связан с НЭПом. Снова начало развиваться предпринимательство. В экономической деятельности были быстро восстановлены элементы маркетинга, которые существовали до революции 1917 года.

4. С 1929 года в развитии маркетинга опять наступает длительный перерыв. В стране вводится жесткая командно-распределительная система, появляется всеобщий дефицит товаров.

5. Новый этап в развитии Российского маркетинга начался в конце 60-х – начале 70-х годов. В этот период советская экономика нуждалась в развитии международных экономических связей для продаж своей продукции (прежде всего сырья и энергопотребителей) и закупки товаров народного потребления и продовольствия. Незнание основ маркетинга приводило к досадным провалам во внешней торговле. Это побудило высшее руководство страны начать готовить кадры отечественных специалистов, владеющих маркетингом, проводить собственные научные исследования в этой области.

5. На рубеже 1992 – 1993 годов в экономике России произошли изменения, которые позволяют говорить о начале нового этапа в развитии Российского маркетинга. Маркетинг становится необходимым большинству фирм.

Проблемы маркетинга в научной литературе освещаются достаточно полно и разносторонне. Большое значение в этой области имеют труды Ф. Котлера, О. Шнейдера,К. Эбнера.

Изучением социального маркетинга занимаются такие российские учёные как Андреев С.Н., Горяева Е., Решетников А.В.

1. Маркетинг и основные цели и задачи маркетинговой деятельности

Маркетинг - это общественный и управленческий процесс, направленный на выявление потребностей населения, в результате которого отдельные личности и группы получают то, что им необходимо, и то, что они хотят путем создания продукции и ценности и их обмена с другими. Частями этого процесса являются создание и производство товаров, их продвижение, ценовая политика .

В наши дни маркетинг затрагивает интересы каждого человека. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни.

Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

По отношению к рынку маркетинг имеет 2-стороннюю структуру: маркетинг, осуществляемый продавцами, и маркетинг, осуществляемый покупателями.

В литературе основное внимание уделяется маркетингу, осуществляемому продавцами. Хруцкий определяет маркетинг «как комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия, по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю» .

У.Фокс, один из крупнейших американских специалистов по маркетингу, так суммировал вопросы, на которые руководство компании пытается получить ответы при проведении маркетинговых исследований :

1. Кем?
2. Где?
3. Каким образом? (покупаются, продаются, применяются)
4. Почему? (изделия, выпускаемые компанией)
5. Когда?
6. В каком количестве?

Маркетинг, так или иначе, затрагивает интересы каждого, будь то покупатель, производитель, продавец или рядовой гражданин. Что следует ожидать обществу от системы маркетинга? Вопрос актуален, так как органы власти разных уровней регулируют маркетинговую деятельность. Известны четыре альтернативные цели системы маркетинга.

1. Достижение максимально возможного потребления. Многие руководители делового мира считают, что цель маркетинга − облегчать и стимулировать максимально высокое потребление, которое в свою очередь создает условия для максимального роста производства, занятости и богатства. За всем этим кроется утверждение, что чем больше люди покупают и потребляют, тем счастливее они становятся.

2. Достижение максимальной потребительской удовлетворенности. Согласно достаточно распространенной точке зрения, цель системы маркетинга − достижение максимальной потребительской удовлетворенности. К сожалению, степень потребительской удовлетворенности трудно измерить. Кроме того, удовлетворение, получаемое отдельными потребителями от конкретных «благ», имеет и оборотную сторону. Например, вред здоровью, связанный с ожирением или пьянством, ущерб, наносимый загрязнением окружающей среды.

3. Предоставление максимально широкого выбора. Существует мнение, что основная цель маркетинга − обеспечить максимально возможное разнообразие товаров и предоставить потребителю максимально широкий выбор. Необходимо дать потребителю возможность найти товары, которые наиболее полно отвечают его вкусу и позволяют получить наибольшее удовлетворение.

К сожалению, максимальное расширение потребительского выбора требует затрат. Увеличение разнообразия товаров вовсе не означает для потребителя расширения возможности реального выбора. Это «изобилие» предоставляет мнимый выбор. Потребители не всегда приветствуют большое разнообразие товаров. Некоторые, видя в определенных товарных категориях избыток выбора, испытывают чувство растерянности и беспокойства.

4. Максимальное повышение качества жизни. Многие считают, что основная цель системы маркетинга должна заключаться в улучшении «качества жизни». Это понятие включает: качество, количество, ассортимент, доступность стоимости товаров, рост разнообразия и объемов услуг; качество окружающей среды и качество культурной среды. Почти все соглашаются с тем, что для системы маркетинга повышение качества жизни − цель предпочтительная и благородная, но признают, что эта миссия весьма трудна, а ее толкований порой противоречат друг другу.

1. Понятие с егментирования рынка

Сегментирование рынка - это процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в запросах, характеристиках, поведении.

Сегмент рынка - это потребители, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. Рынок состоит из множества типов потребителей. Группы потребителей - сегменты рынка могут формироваться по разным признакам.

Какого-то единого метода сегментирования рынка не существует. Деятелю рынка необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных переменных параметров, одного или нескольких сразу, в попытках отыскать наиболее полезный подход. Чаще всего используют следующие принципы:

1) сегментирование по географическому принципу;
2) сегментирование по демографическому принципу;
3) сегментирование по психографическому принципу;
4) сегментирование по поведенческому принципу.

1. Сегментирование по географическому принципу

Сегментирование по географическому принципу предполагает разбивку рынка на разные географические единицы: государства, штаты, регионы, округа, города, общины. Фирма может принять решение действовать в одном или нескольких географических районах, или во всех районах, но с учетом различий в нуждах и предпочтениях, определяемых географией.

1. Сегментирование по демографическому принципу

Сегментирование по демографическому принципу заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образования, религиозного убеждения, раса и национальность. Демографические переменные - самые популярные факторы, служащие основой для различных групп потребителей. Демографические характеристики легче большинства других типов переменных поддаются замерам. Как именно определенные демографические переменные используются для сегментирования рынков.

a) Возраст и этапы жизненного цикла семьи. Потребности и возможности покупателей меняются с возрастом.

б) Пол. Сегментирование по признаку пола уже давно проводится применительно к одежде, принадлежностям по уходу за волосами, косметике и журналам.

в) Уровень доходов. Еще одним старинным приемом деления рынка применительно к таким товарам и услугам, как автомобили, катера, одежда, косметика и путешествия.

1. Сегментирование по психографическому принципу.

При психографическом сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни или характеристик личности.
a)Общественный класс. Принадлежность сказывается на предпочтениях человека в отношении автомобилей, одежды, хозяйственных принадлежностей, проведении досуга.
б) Образ жизни. Образ жизни оказывает влияние на заинтересованность людей в тех или иных товарах.
в) Тип личности. Переменные характеристики личности также используются продавцами в качестве основы для сегментирования рынка. Производители придают своим товарам личностные характеристики, соответствующие личным характерам потребителей.

1. Сегментирование по поведенческому принципу.

При сегментировании на основе поведенческих особенностей покупателей делят на группы в зависимости от знаний, отношений, характера использования товара и реакции на этот товар.

а) Поводы для совершения покупки. Покупателей можно различать между собой по поводам возникновения идеи, совершения покупки или использования товара. Сегментированию на основе поводов может помочь фирмам поднять степень использования товара.

б) Степень приверженности. Сегментирование рынка можно осуществлять по степени приверженности потребителей к товару.

• Безоговорочные приверженцы . Это потребители, которые все время покупают товар одной и той же марки. Схема А, А; А; А; А; А.
• Терпимые приверженцы . Это потребители, которые привержены к 2-3 товарным маркам Схема покупательского поведения типа А, А; Б, Б; А, Б.
• Непостоянные приверженцы . Это потребители, переносящие сои предпочтения с одной товарной марки на другую. Схема покупательского поведения А; А; А; Б; Б; Б наводит на мысль, что потребитель сместил свои предпочтения с марки А в пользу марки Б.
• Странники . Это потребители, не проявляющие приверженности ни к одному из марочных товаров. Схема покупательского поведения А; В; Д; Б; Г; Б наводит на мысль, что перед нами не имеющий приверженности потребитель, который либо покупает любую марку из доступных в данный момент, либо хочет приобрести нечто отличное от существующего ассортимента.

Любой рынок состоит из разных численных сочетаний покупателей этих четырех типов. Рынок марочной приверженности. Это рынок, на котором больший процент покупателей демонстрирует безоговорочную приверженность к одной из имеющихся на нем марок.

в) Степень готовности покупателя к восприятию товара. В любой данный момент времени люди находятся в разной степени готовности к совершению покупки товара. Некоторые из них вообще не осведомлены о товаре, другие осведомлены, третьи информированы о нем, четвертые - заинтересованы; пятые - желают его, шестые - намереваются купить.

г) Отношение к товару. Рыночная аудитория может относиться к товару восторженно, положительно, безразлично, отрицательно или враждебно. Чем яснее можно выявить связь отношений с переменными демографического порядка, тем эффективнее может оказаться работа организации по охвату наиболее перспективных потенциальных клиентов.

1. Характеристика покупателей на потребительском рынке

Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка (см. приложение №1). В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка.

1.Факторы культуры.

Культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Культура оказывает существенное влияние на поведение потребителя. Субкультура включает более мелкие составляющие культуры, которые предоставляют человеку возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными. Например, субкультуры со своими специфическими предпочтениями и запретами представляют собой религиозные группы - православных, католиков, мусульман.

2 . Социальные факторы.

Это, прежде всего, социальное положение , которое определяется принадлежностью к общественным классам - сравнительно стабильным группам в рамках общества, располагающимся в иерархическом порядке и характеризующимся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения. Лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково.

Социальные факторы связаны с семьей, социальными ролями и статусом индивида.

3. Личные факторы.

Это личные внешние характеристики индивидов (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности).

4. Психологические факторы.

Это факторы, которые сказываются на покупательском выборе индивида (мотивация, восприятие и др.).

1. Исследовательская часть

Со мной по-соседству живёт девушка, которая работает продавцом в крупном магазине. Однажды она мне рассказала о том, какими уловками пользуются сотрудники этого магазина. Именно с её рассказа и началась моя исследовательская деятельность.

1)Анкетирование

В ходе работы, мною было проведено анкетирование среди мужчин и женщин разных возрастов. Общие выводы этого анкетирования таковы: женщины старше 30 лет больше попадаются на уловки продавцов, чем остальные категории опрошенных (см. приложение №2, №3), хотя и они попадаются на некоторые уловки.

Теперь перейду к более конкретным выводам.

На вопрос: «С какой полки вы обычно берёте товар?» - все опрошенные ответили: «Со средней».

На вопрос: «Как вы думаете, на какой полке расположен более качественный товар?» - мужчины всех возрастов ответили: «На средней», женщины старше 30 лет ответили: «На нижней», у молодых девушек не было ярко выраженного ответа.

На вопрос: «Что вы сделаете, зайдя в магазин?» - молодёжь, а также мужчины старшего и среднего возраста ответили «Пройдём так, подумав (например): «Зачем брать корзинку или тележку. Если мы пришли только за пакетом молока»». Женщины же среднего и старшего возраста предпочли взять корзинку.

При ответе на вопрос: «Каково ваше отношение к музыке в магазине?», мнения респондентов разошлись. Молодые люди до 30 лет ответили: «Любим быструю, ритмичную музыку, которая стимулирует совершение покупок», мужчины старше 30: «Не любим, когда в магазине звучит музыка». Женщины старше 30 лет ответили: «Любим спокойную, медленную мелодию, под которую комфортно выбирать товары», а вот молодые девушки любят и спокойную и ритмичную музыку.

На вопрос: «Если вы в рекламе увидели новый товар известной и любимой вами марки, то какими будут ваши действия?» - респонденты более старшего возраста ответили: «Посчитаем его ненужным и не обратим на него внимания», а молодёжь: «Узнаем об этом товаре побольше, если он нам понравится, купим его».

На вопрос: «Откуда вы берёте вещи: с вешалки или с полки?» - респонденты старшего возраста ответили: «Возьмём с полки», а молодёжь: «Всё равно, главное, чтобы эта вещь мне нравилась».

На вопрос: «Что вы сделаете, если в магазине наткнётесь на корзину с мелочами?» - мужчины всех возрастов ответили: «Пойдём дальше», а женщины: «Обязательно возьмём что-нибудь из корзины».

На вопрос: «Всегда ли вы приходите в магазин с целью покупки, или же бывают случаи, когда вы заходите просто посмотреть на товары?» - молодёжь и мужчины старшего и среднего возраста ответили: «Иногда могу зайти просто посмотреть, а затем, если что-то понравилось, специально захожу в этот же магазин и покупаю эту вещь», а женщины среднего и старшего возраста: «Часто захожу просто посмотреть».

На вопрос: «Покупаете ли вы ненужную вам одежду на распродаже (по скидкам)?» - мужчины всех возрастов категорично ответили: «Нет, в магазине я покупаю исключительно ту вещь, за которой пришёл». У женщин среднего и старшего возраста преобладал ответ «Да, потому что уверена, что в дальнейшем она мне пригодится», а у молодых девушек: «Иногда, если мне очень понравилась вещь, я могу её купить, даже если и не планировала этого».

На вопрос: «Как вы относитесь к ароматизации магазинов?» - женщины всех возрастов ответили: «Положительно, в таком помещении хочется дольше находиться». У мужчин старше 30 лет преобладал ответ: «Запахи раздражают», а молодые люди до 30 ответили: «Равнодушно».

На вопрос: «Нравится ли вам, когда продавцы предлагают свою помощь в выборе товара, когда вы их об этом не просите?» - мужчины всех возрастов категорично ответили: «Нет, я прекрасно могу обойтись и без чьей-либо помощи», женщины старше 30: «Да, потому что при выборе товара у меня всегда возникают сложности», а у молодых девушек не прослеживается чёткого ответа.

Так же, исследование показало, что для большинства опрошенных ориентирование в пространстве супермаркетов не представляет сложности. С затруднениями в поиске товаров на больших торговых площадях сталкиваются лишь 14% респондентов, среди которых мужчин почти втрое больше, чем женщин. Сложности с ориентированием в супермаркетах испытывают 19% мужчин старшего и среднего возраста, в то время как среди женщин этот показатель составляет всего 7%. У молодёжи ориентирование не вызывает сложности.

Почти половина опрошенных мужчин (46%), приходя в магазин, предпочитает придерживаться каждый раз одного и того же маршрута, посещая только нужные отделы. Среди женщин этот показатель заметно ниже – 27%.

Большинство опрошенных (61%) обычно покупают больше, чем было запланировано изначально, при этом почти пятая часть респондентов (17%) берет дополнительные товары, стоя в очереди у касс.

Самыми посещаемыми торговыми сетями в Сызрани стали «Магнит», «Пятерочка», «Копейка».

Маркетинговые уловки наиболее проявляются в супермаркетах сети магазинов «Магнит».

2) Наиболее распространённые уловки.

Продавцы изучают основы психологии на специальных курсах, где их учат стимулировать в посетителях желание покупать. Если покупатель, имея некоторый выбор, сомневается в необходимости покупки или пребывает в нерешительности, продавец начинает показывать товар лицом, предлагая человеку самому включить аппарат (сделать пробный снимок, «примерить» мобильный телефон к разговору и т. д.) Непосредственный контакт с предметом пробуждает врожденные инстинкты получать желаемое. Субъективное ощущение владения вещью сближает с ней, резко сужает круг иных интересов. Для нас уже не столь важно то, что мы хотели купить что-то немного другое. Уже «попробовав» право собственности, мы гораздо легче совершаем покупку, даже более дорогую, чем изначально планировали, оправдывая себя тем, что живем всего один раз и так далее.

Часто приходится сталкиваться с продавцами, настойчиво предлагающими покупателю самый дорогой товар в категории. Мотивируется это обычно тем, что этот предмет намного опережает по всем параметрам продукцию более низкой стоимости, что в нем предусмотрены некие дополнительные возможности. Желание обладать современной дорогой вещью рождается мгновенно, а потом остается только удивляться: зачем же я купил такую дорогую вещь, если никогда не буду пользоваться всеми разрекламированными «наворотами»?

Производители тоже заинтересованы в быстрой реализации своих товаров и используют для этого замечательную методику ухода от описания недостатков с переносом акцентов на перечисление сильных сторон, ссылаясь на уникальность и неповторимость. Стоит ли говорить, что это далеко не всегда соответствует действительности.

А) Подарки и приятные мелочи

Как приятно получать подарки, особенно не на день рождения или Новый год, а просто так, безо всякого повода! И продавцы это отлично знают. Сам факт получения чего-нибудь «даром» (например, дополнительного аксессуара к купленной технике) оказывается настолько приятной неожиданностью, что объективность во взгляде покупателя возвращается «ой как не скоро», и в порыве счастья и удовлетворения он легко закрывает глаза на многие условности.

Но окончательное позитивное впечатление о магазине создается благодаря так называемым «безвозмездным подаркам», которые мы получаем на кассе при покупке товара. И ведь мало кто из нас осознает, что такой презент - просто наживка, пробник товара, который магазин рекламирует именно таким образом и именно в это время.

Многие потенциальные покупатели обращают внимание на возможность доставки товара. Слова «бесплатная доставка» магически действует на умы и ощущения. Но бесплатных услуг не бывает. Стоимость доставки обязательно включена в цену.

Несколько слов о рекламе. Как пагубно действуют пестрые лозунги на наши неокрепшие умы! Специально составленные тексты рассказывают нам о вещах, без которых наша жизнь станет серой и скучной. Красивые люди с красивыми, манящими голосами диктуют нам по радио и по телевизору списки необходимых нам товаров. Нам показывают удивительные фото, демонстрирующие весь спектр возможностей современных программ обработки изображения, и сопровождают их непринужденным синтетическим музыкальным фоном. В заголовках мы читаем об уникальности и предназначении, об «элитарности» и «волшебстве». И даже самые стойкие из нас на подсознательном уровне начинают верить в то, что жить по-старому нельзя, что надо идти иным путем. Желание перемен поглощает нас.

Через мгновения мы начинаем парить в облаках, мечтая о новой «штучке», и искренне верим в то, что вот после этого жизнь, наконец, удастся. И совершенно забываем о том, что идеи подобных рекламных кампаний в свое время были разработаны теми, кто не один год изучал психологию в Оксфорде и Сорбонне. Разумеется, психологам и маркетологам надо отрабатывать свои деньги. (см. приложение №5)

В) Приятные мелочи. Большая тележка = большие траты.

Давно доказано, что покупатель с тележкой приобретает на 20-100% больше, чем покупатель с корзинкой. Тележка вызывает желание хотя бы закрыть ее дно товарами, к тому же ты не несешь всю эту тяжесть и не можешь оценить, насколько много накупил. Но это общеизвестные факты, а хитростей на этом рынке значительно больше. Ни один супермаркет никогда не обойдется без корзинок - не обнаружив их, покупатель может вообще отказаться от похода в торговый зал. Но существует хорошая альтернатива корзинкам - тележки небольшого размера. Они подходят для тех, кто не собирается покупать ничего, кроме пачки пельменей, кетчупа. С другой стороны, даже такая тележка дает возможность везти, а не нести. Поэтому покупатель гораздо быстрее согласится на покупку чего-то большего. С этой же целью покупателям во многих сетях разрешают вывозить тележки из супермаркета на улицу. Впрочем, при входе в магазин их расставляют всегда так, чтобы сначала взгляд покупателя падал на большую тележку, потом - на маленькую, а уж дальше - на корзинку. (см. приложение №6)

Г) Секреты зеркал.

Огромные зеркала в магазинах готовой одежды повешены не только и не столько для удобства покупателей. Тонкий расчет владельцев магазина вновь основывается на психологической особенности большинства людей: проходя мимо зеркала, они не могут устоять перед искушением бросить взгляд на собственное отражение. Разумеется, нет такого человека, который на 100% был бы доволен своим внешним видом. Решение приходит мгновенно - нужно срочно купить что-то привлекательное! И взгляд тут же падает на стройные ряды аккуратно развешенной одежды... Играя на неуверенности в себе, владельцы магазинов одежды манипулируют посетителями, заставляя их совершать покупки, на которые они не рассчитывали. Особенно хорошо эта стратегия работает, если то, что на вас надето в данный момент, выглядит менее привлекательно, чем вот та красивая штучка на вешалке.

Д) «Лучшая цена».

Отдельные игры можно устраивать с ценниками. Речь идет даже не о банальных надписях вроде «лучшая цена» или «самое выгодное предложение», а о самих цифрах.

Последняя модная тенденция - округление. Круглые цифры позволяют человеку быстро считать, сколько единиц товара он может купить. Но такие акции используют для недорогих изделий, где нулей будет меньше трех. На более дорогие товары цены не округляют, а наоборот, снижают на цифру. Хотя сейчас считается, что лучше в конце оставлять не 8 и не 9, так как большинство покупателей уже привыкли к такому трюку и быстро добавляют единичку к первой цифре. А вот цифра 7 в конце (то есть, например, 9987 руб.) все еще будет давать ощущение, что вещь стоит около девяти, а не около десяти тысяч.

Другим приемом ценовой игры является установление низких цен на самые популярные товары (например, хлеб, молоко, соки, детское питание). Цель такой акции - привлечь клиента в магазин и спровоцировать его на покупку дополнительных товаров.

Такие стратегии объясняются довольно просто: покупатель, радуясь, что сумел сэкономить на базовых товарах, с удовольствием позволяет себе приобрести что-нибудь еще. Однако стоит помнить, что низкие цены на популярные товары обычно означают, что на остальные продукты цена, напротив, завышена. - Среди прочих моментов, связанных с ценой, можно отметить широко распространенные оптовые предложения «два по цене одного», «три по цене двух» и т. д. Нужно понимать, что обычно это просто психологический ход и цена на якобы бесплатную единицу уже заложена в цену прочих. (см. приложение №7)

Е) Все на баррикады!

По пути к кассе покупателей подстерегают различные преграды - в буквальном смысле слова. То тут, то там мы натыкаемся на большие емкости-коробки с ходовым товаром, якобы выставленный таким образом для нашего удобства. Продвигаясь по магазинным рядам и постоянно натыкаясь на эти коробки с призывными надписями "Распродажа! Все по 50 рублей!", невозможно удержаться от искушения: так и хочется бросить какую-нибудь мелочевку в корзинку. Сразу вспоминается, что вроде бы зубная паста заканчивается, и мыло бы надо купить, и еще вот мочалка такая симпатичная, всего за 50 рублей. С этим мыслями мы и совершаем ненужные покупки. Расчет магазина прост: цену на вещь, взятую "по пути" из рекламного стенда, никто не пойдет перепроверять в соответствующий отдел. Покупатель гораздо более склонен совершать импульсивные покупки, если товар, изначально ему не нужный, выставлен прямо на дороге. (см. приложение №8)

Ж) Сыр в конце туннеля.

Самые обычные и наиболее востребованные продукты - молоко, хлеб, сыр - магазины часто располагают в самом дальнем углу помещения. Расчет прост: эти товары нужны практически всем, а стоят недорого, поэтому их убирают подальше, заставляя покупателей, проходящих мимо стройных рядов других товаров по пути к обычному сыру, совершить еще несколько ненужных покупок.

З) Ах, обмануть меня не сложно - я сам обманываться рад.

Придя в магазин одежды и окинув взглядом полки, мы бессознательно устремляемся не к аккуратным стопкам свитеров, а к вешалкам, которые выглядят немного беспорядочно. Наше подсознание говорит нам о том, что именно там находится все самое интересное и стоящее - мол, вот как остальные покупатели набросились на товар! И совсем не догадываемся о том, что продавцы магазина сами создали этот маленький беспорядок на стенде для того, чтобы привлечь наше внимание. А знаменитые "финальные распродажи", "полные ликвидации" и "скидки в связи с открытием магазина"? Это тоже не более чем попытки магазинов избавиться от лежалого товара (и, надо сказать, попытки всегда приносят результат). (см. приложение №9)

И) А запах!..

Последнее изобретение российского рынка увеличения продаж - воздействие на человека с помощью специальных ароматов.

Идея ароматизации воздуха в магазинах тоже пришла к нам с Запада. Двадцать лет назад немецкие ученые доказали, что за счет применения ароматизации продажи возрастают на 6-15%. После этого в магазинах стали специально использовать запахи для повышения продаж.

В России мода на запах возникла всего три года назад. Все началось с размещения пекарен в супермаркетах - запах свежего хлеба будил аппетит и заставлял людей покупать больше съестного. Такой аромаркетинг применяется в некоторых магазинах до сих пор. Причем не обязательно в продовольственных. Самые популярные запахи определены четко: лимонно-мятный с успехом используется в сетях одежды и салонах связи, цветочный аромат любят опять-таки сети одежды и фитнес-центры. Кафе и рестораны выбирают кофе, шоколад, корицу с печеньем, аромат манго.

Российские покупатели реагируют на запахи не хуже своих западных собратьев. В наших торговых центрах в среднем 86% посетителей положительно относились к ароматизации.

К) Платежные карты

Есть очень веская причина, по которой менеджеры с радостью помогут вам оформить кредитную платежную карту магазина с включенной скидкой на товары. Они знают, что не получив деньги прямо сейчас, они получат их позже и, как ни странно, в большем объеме (не смотря на "скидку"). Дело в том, что покупатель с большей вероятностью совершит более дорогую покупку, чем собирался изначально, если уверен, что на товар будет предоставлена скидка (бессознательно мы считаем это выгодной сделкой) и за него не нужно прямо сейчас платить наличными.

Л) Музыкальное сопровождение

Правильная раскладка способствует тому, что мы замечаем товар. Но зрение - далеко не единственное чувство, которое используют магазины, чтобы заставить нас вытащить кошелек. Один из залогов успеха магазина - правильно подобранная музыка.

Главный принцип: чем меньше покупателей в магазине, тем важнее, чтобы в нем играла музыка. Покупатель не должен чувствовать себя в магазине лишним, и музыка дает фон, на котором человек расслабляется. Отсюда и главное требование к музыке: легко и ненавязчиво. Народу прибавилось? Ритмичная, бодрая музыка стимулирует совершение покупок. В час пик максимальную прибыль дает быстрый оборот покупателей, поэтому музыка становится резкой, громкой нужно подхлестнуть людей, ускорить поток клиентов. Подбор музыки тоже имеет значение. Лирические мелодии вызывают желание приобретать парфюмерию, цветы и поздравительные открытки. Под рок отлично продаются спорттовары и галантерея. Рэп просто создан для продажи шоколада и слабоалкогольных напитков.

Самым плохим вариантом является радио, так как его репертуар никак нельзя контролировать.

М) Ложные скидки.

Распродажа - сладкое слово. Обещания 30-50-70 процентов скидок кружат голову. Устоять невозможно! Но... Цель торговца - избавиться от устаревшего или плохо продающегося товара. Наша задача - купить нужную вещь по разумной цене. Нужную! А не абы какую!

Как может поведать нам Википедия, «скидка - сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю, при выполнении им определенных условий».

Скидка – это снижение цены на товар, компенсирующее изменение его объективной ценности для покупателя, либо направленное на повышение продаж магазина и привлечения новых покупателей анонсированием возможности для выгодной покупки. Ввиду того, что товар остается тем же, а цена его падает в разной степени значительности, покупатель начинает замечать в нем все новые и новые преимущества (а недостатки, в свою очередь, блекнут и бледнеют), что вполне может довести его до состояния покупки. Так или нет, но если «реклама – двигатель торговли», то скидки, акции, и прочие благотворительные мероприятия магазинов можно смело назвать ускорением этого двигателя.

Итак, рассмотрим самый древний и многочисленный род скидок, который прочно ассоциируется с базарной торговлей - её тяжело представить без увлекательного торга и азартного сбивания цены. Открытием для кого-то станет то, что такую скидку можно получить даже в солидных и респектабельных магазинах. В частности, известны случаи, когда менеджеры автосалонов имели полномочия скидывать от 100 до 600 долларов стоимости автомобиля, если клиент проявлял в этом направлении должную настойчивость. Можно запросто добиться продажи товара со скидкой в магазинах одежды в случае обнаружения на ней каких-либо дефектов, также пробовать тот же подход и в магазинах техники в аналогичных случаях. Недостатки: умение и настойчивость в этом деле очень легко перетекают в назойливость и тупую настырность. Те, кто не знает меры, не только не добьется уступок, но и сразу повесит на себя ярлык покупателя, с которым лучше не связываться. Уважать интересы продавца так же, как и свои – в интересах покупателя.

Следующий вид скидок – праздничные. Рождество, Новый год, день св. Валентина и другие праздники – для кого-то это действительно важные даты, к которым он подходит со всей серьезностью, а кто-то воспринимает праздничную шумиху как всемирный маркетинговый заговор, направленный на лишение затурканных искателей подарков сна и покоя до окончательного разорения. Так или иначе, в предпраздничные периоды в информационном пространстве начинаются настоящие бои за наше внимание – каждый магазин может похвастаться специальными акциями и скидками, которые он отрывает от сердца и бросает к ногам любимых покупателей. Стоит ли верить этим заявлениям – вопрос добросовестности конкретного магазина. Но нет сомнений, что период праздников – действительно хорошее время для покупок, когда активный и вдумчивый поиск может позволить вам делать действительно выгодные покупки. Недостатки: в период всеобщей мании приобретения, тяжело оставаться трезвым и рассудительным. Поэтому гораздо легче поддаться на разные неочевидные уловки и ухищрения, да и просто удержаться от покупки ненужного вам товара.

Переходим к сезонным распродажам. Вероятно, этот вид скидок является самым «честным». Здесь реже всего можно встретить откровенный обман покупателей и махинации с ценами от недобросовестных магазинов. Механизм возникновения сезонных скидок очень прост. Многие товары кроме тактико-технических характеристик и цены имеют еще один важный параметр, который правильнее всего будет назвать «актуальностью». Где-то он зависит от моды, где-то – от технологического прогресса, но суть остается той же – товар постепенно устаревает, и вероятность его покупки, в соответствии с непрерывным прогрессом потребительских предпочтений, соответственно падает. В этой ситуации самое простое, что может сделать продавец, пока товар не стал «безнадежным» - это снизить цену, иногда вплоть до стоимости ниже закупочной. В конце концов, лучше чуть-чуть потерять, но вовремя вернуть денежную стоимость товара в оборот магазина для покупки более нового, совершенного или «модного» предмета продажи. Недостатки : чтобы поймать нужный момент и попасть в магазин именно в тот момент, когда там уже открылась сезонная распродажа, но еще остались стоящие и красивые вещи, нужна долгая, кропотливая подготовительная работа, и регулярные инспекции на предмет появления на ценниках заветных минусов. «Вторичный рынок» – посещения магазинов после советов подруг и знакомых, может также дать шанс купить что-то интересное, но будьте уверены, что сливки уже сняли более шустрые и осведомленные «коллеги».

Ну, и последний тип скидок – скидки постоянным покупателям. Постоянный клиент – в своем роде оптовый покупатель, что гарантирует магазину пусть меньшую (учитывая скидки), но более стабильную и долгосрочную прибыль. В действительности, это даже более «честный» вид скидок, чем предыдущий. Недостаток его заключается в том, что выбор ваш сразу ограничивается ассортиментом одного конкретного магазина (или сети магазинов), что сильно подпортит удовольствие от покупок притязательным покупателям, которым нужно действительно большое количество предложений, чтобы найти что-то достойное. Таким образом, скидки постоянному покупателю подойдут тем людям, которые любят стабильность и проверенные варианты, и не любят длительных походов по магазинам. Если вы уверены, что выбранный вами продавец всегда предоставит вам достойный выбор и качество – тогда вы можете смело учитывать скидку постоянному покупателю в планах на дальнейшие приобретения. Недостатки : рынок – это конкуренция. Если вы добровольно ограничиваете себя предложением только одного его игрока, вы становитесь заложником любых капризов его маркетинговой политики. Не удивляйтесь, если как-нибудь случайно зайдете в магазин по соседству и обнаружите, что даже с вашей постоянной скидкой вы покупаете те же товары в 2 раза дороже. (см. приложение №10)

Н) Расположение на местности.

Самый старый способ продвижения товара - показать его покупателю с наиболее выгодной стороны. Сейчас каждый магазин еще до открытия определяет наиболее приоритетные места своей торговой площади. Сотрудники, ответственные за расстановку товара, называются мерчендайзерами (см. приложение № 4).

Главный принцип простой: чем больше покупателей проходят мимо полки и бросают на нее взгляд, тем выше приоритет этого места в торговом зале. Отсюда следует логический вывод: магазин нужно организовать так, чтобы покупатель обходил как можно большую торговую площадь. Одно из основных правил называется «золотой треугольник». Суть этого метода заключается в том, что наиболее востребованные товары (в продовольственном магазине это мясо, молоко, алкоголь, хлеб и овощи-фрукты) разносятся подальше друг от друга, чтобы покупатель прошел как можно более долгий маршрут и осмотрел все .

Второе правило называется «закон правой руки»: большинство покупателей передвигаются в пространстве торгового зала вдоль сторон «золотого треугольника» против часовой стрелки, всегда сворачивая налево - иногда движение вообще устроено так, что по-другому пересечь зал практически невозможно. Двигаясь по этой траектории, человек всегда смотрит на середину правой от себя стены - полка, которая оказывается первой в поле его зрения, называется «золотой». На ней обычно располагают товары с наибольшей наценкой или подходящим к концу сроком реализации. Статистические данные говорят, что при переносе товара с уровня живота на уровень глаз продажи увеличиваются на 30%, а при переносе с уровня ног - до 70%.

Несколько иная логика расстановки товаров у представителей магазинов одежды и техники. Самые дорогие предложения выносятся в начало покупательского движения, чтобы человек начинал оценивать ассортимент с них, а не с дешевых товаров.

По-другому происходит расстановка в видеомагазинах. Наиболее приоритетными для выкладки товара являются места, расположенные вблизи проходов, и именно здесь размещается самый ходовой товар. Размещение внутри каждой товарной группы осуществляется по ценовому признаку - от дешевого к дорогому.

Одна из самых сложных раскладок - в магазинах одежды. Главный смысл - создать видимость большого ассортимента. Наиболее дорогие и модные позиции выдвигаются вперед, а большая часть новой коллекции располагается справа и далее по периметру магазина. При этом только 15% товара может быть на полках, вся остальная одежда должна располагаться так, чтобы покупатель ее хорошо видел.

Впрочем, каких-то единых решений в деле продажи одежды нет. Заходя в магазин, покупатель не должен быть задавлен большим количеством товаров. Поэтому сегодня вещей в магазине должно быть немного, чтобы каждую из них можно было разглядеть самостоятельно.

О) Последнее искушение.

Отдельная точка продаж - место рядом с кассами. Там помещаются товары, которые можно купить «на сдачу» или которые человек может забыть купить: зубные щетки, батарейки, шоколадки, жевательные резинки. С одной стороны, стойки с таким товаром удобны, а с другой - часто ввергают нас в ненужные траты. Дело в том, что цена товара на кассе может немного отличаться от цены товара в зале - в более выгодную для магазина пользу. А проверить уже нет времени. (см. приложение №11)

VII. Заключение

Маркетинг, а именно создание и разработка эффективной стратегии продвижения товаров на рынке - необходимое условие для успешного ведения бизнеса. Фирмы-производители на все лады расхваливают свои товары, специалисты по рекламе им подпевают, а продавцы в магазине довершают начатое. Их слова и действия очень часто оказывают решающее влияние на наш выбор. Итог печален: в наших домах скапливается все больше и больше ненужных вещей.

В ходе исследования было доказано, что на поведение покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов:

1. Культурного порядка (культура, субкультура и социальное положение).
2. Социального порядка (семья, роли и статусы).
3. Личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, представления о самом себе).
4. Психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).

А так же, что существует огромное количество маркетинговых уловок, которые заставляют нас покупать вещи, в которых мы порой и не нуждаемся. По полученным данным я выяснила, как магазин проводит свою маркетинговую политику по отношению к покупателю, и как работает психика людей в процессе покупки товаров, каковы различия между мужской и женской психиками. Оказалось, что существует огромное количество предпринимательских уловок, о которых мы порой и не догадываемся, которые побуждают нас купить товар, воздействуя на подсознание покупателя.

В заключении хотелось бы отметить что, тем, кто твердо решил не поддаваться на уловки магазинов, психологи советуют есть перед поездкой за покупками, составлять списки планируемых покупок и взять за правило думать перед тем, как положить очередную вещь в свою тележку. Любовь к походам по магазинам и даже склонность к эпизодическим ненужным покупкам не так уж страшна. Многие психологи считают шопинг отличным способом отдыха и снятия стресса. В конечном итоге он ничем не хуже посещения ресторана, кино или похода в гости. Главное, как и во всех других видах отдыха, - знать чувство меры.

Список литературы

1. Котлер Ф. «Основы маркетинга» (перевод Бобровой В.Б.), Санкт – Петербург: «Коруна» АОЗТ «Литера плюс», 1994 год, 699 страниц.
2. Леонтьев А.Н. «Деятельность. Сознание. Личность.» - Москва: «Политиздат», 1975 год, 547 страниц.
3. «Основы маркетинга» − Наука, 1992 г. 367 страниц.
4. Роджер Д. Блэкуэлл “Поведение потребителей”, 1995 год, 453 страницы.
5. Секерин В.Д. «Маркетинг», учебно-практическое пособие, издание №2 исправленное и дополненное, Москва: ЗАО «Бизнес-школа «Интел - Синтез», 1999 год, 352 страницы.
6. http://ru.wikipedia.org/wiki/

Приложение №1

Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение

Приложение №2.

Анкета

1. С какой полки вы обычно берёте товар?

1. С верхней

б) Со средней (которая находится на уровне глаз)

В) С нижней

2. Как вы считаете, на какой полке расположен более качественный товар?

1. На верхней

б) На средней (которая находится на уровне глаз)

в) На нижней

3. Зайдя в магазин, вы:

1. Возьмёте корзину

б) Воспользуетесь тележкой

в) Пройдёте так

4. Каково ваше отношение к музыке в магазине?

1. Любите, когда звучит медленная, спокойная мелодия

б) Любите быструю, ритмичную музыку

в) Не любите, когда в магазине звучит музыка

1. Сразу же купите его

б) Посчитаете его ненужным и не обратите внимания

в) Узнаете об этом товаре побольше, если он вам понравится, купите его

6. Откуда вы берёте вещи: с вешалки или с полки?

1. С вешалки

б) С полки

в) Вам всё равно, главное, чтобы эта вещь вам нравилась

7. Что вы сделаете, если в магазине наткнётесь на корзину с мелочами?

а) Обязательно возьмёте что-нибудь из корзины

8. Всегда ли вы приходите в магазин с целью покупки, или же бывают случаи, когда вы заходите просто посмотреть?

1. Я часто захожу в магазин просто посмотреть

б) Я захожу в магазин исключительно с целью покупки

в) Иногда я могу зайти в магазин, посмотреть, а затем, если что-то понравилось, специально поехать в этот же магазин и купить её

9. Покупаете ли вы ненужную вам одежду на распродаже (по скидкам)?

1. Да, потому что уверена, что в дальнейшем она мне пригодится

б) Нет, в магазине я покупаю исключительно ту одежду, за которой пришла

в) Иногда, если мне очень понравилась вещь, я могу её купить, даже если и не планировала этого.

10. Как вы относитесь к ароматизации магазинов?

а) Положительно, в таком помещении хочется дольше находиться

б) Запахи раздражают

в) Равнодушно отношусь к запахам

11. Нравится ли вам, когда продавцы предлагают свою помощь в выборе товара, когда вы их об этом не просите?

а) Да, потому что при выборе товара у меня всегда возникают сложности

б) Нет, я прекрасно могу обойтись и без чьей-либо помощи

12. Ощущаете ли вы сложность в пространственном ориентирование в супермаркетах?

а) Да, мне сложно ориентироваться в супермаркетах

б) Нет, я легко ориентируюсь в пространстве

13. Придерживаетесь ли вы в магазинах одного и того же маршрута?

а) Да

б) Нет

Приложение №3.

С какой полки вы обычно берёте товар?

Как вы считаете, на какой полке расположен более качественный товар?

Зайдя в магазин, вы:

Каково ваше отношение к музыке в магазине?

Откуда вы берёте вещи: с вешалки или с полки?

Что вы сделаете, если в магазине наткнётесь на корзину с мелочами?

Всегда ли вы приходите в магазин с целью покупки, или же бывают случаи, когда вы заходите просто посмотреть?

Покупаете ли вы ненужную вам одежду на распродаже (по скидкам)?

Как вы относитесь к ароматизации магазинов?

Нравится ли вам, когда продавцы предлагают свою помощь в выборе товара, когда вы их об этом не просите?

Ощущаете ли вы сложность в пространственном ориентирование в супермаркетах?

Придерживаетесь ли вы в магазинах одного и того же маршрута?

Приложение № 4

Мерчандайзер - специалист, занимающийся продвижением продукции компании в розничной торговле. Основная задача мерчандайзера - поддерживать положительный имидж бренда. В его задачи входит снабжение магазина рекламой, обеспечение наиболее выгодного расположения продукции на витринах, отслеживание наличия товара в продаже.

Приложение №5

Приложение №6

Приложение №7

Приложение №8

Приложение №9

Секерин В.Д. «Маркетинг», учебно-практическое пособие, издание №2 исправленное и дополненное, Москва: ЗАО «Бизнес-школа «Интел - Синтез», 1999 год, страница 10

Секерин В.Д. «Маркетинг», учебно-практическое пособие, издание №2 исправленное и дополненное, Москва: ЗАО «Бизнес-школа «Интел - Синтез», 1999 год, страница 38

Котлер Ф. «Основы маркетинга» (перевод Бобровой В.Б.), Санкт – Петербург: «Коруна» АОЗТ «Литера плюс», 1994 год, страница 23

Вы когда-нибудь задумывались, почему снова купили на распродаже «всего за полцены» очередной «халатик с перламутровыми пуговицами», который никогда не наденете? Или почему вам обязательно нужно потратить ползарплаты на новую версию смартфона, «как у людей», хотя вам вообще-то удобнее со старым? Сегодня по следам публикаций для профессиональных маркетологов мы делимся с вами десятью маркетинговыми «крючками», на которые мы снова и снова попадаемся в океане потребительского рынка.

1. Прайминг-эффект (priming)

Вы когда-нибудь играли в игру, когда один человек говорит слово, а другой тут же отвечает первую ассоциацию, что приходит ему на ум? Последнее время популярны такие игры, как, например, Элиас (Alias). Как правило, безошибочно работает использование в игре таких устойчивых ассоциаций, как: «тульский …» — пряник, «последний …» — звонок.

Это вроде как программирование. Вы получаете один сигнал, и это влияет на то, как вы реагируете на последующий сигнал. Журнал Psychology Today приводит в пример исследование двух групп людей, читающих последовательно слова «желтый», а затем — либо «небо», либо «банан». Поскольку люди имеют смысловую связь между фруктом и его цветом, группа «желтый-банан» распознает слово «банан» быстрее, чем группа «желтое-небо» распознает «небо».

Как это применяет маркетинг? Например, используя этот метод для выбора фона Интернет-сайта, можно помочь посетителям сайта запомнить ключевую информацию о бренде — и, возможно, даже повлиять на их покупательское поведение.

Это было протестировано ранее. В исследовании, проведенном Наоми Мандель и Эриком Джонсоном, ученые изменяли фон и дизайн веб-сайта, чтобы увидеть, как это могло бы повлиять на выбор продукта потребителями . Участникам было предложено выбрать один из двух продуктов одной категории (например, между Тойотой и Лексусом). Исследователи обнаружили:

«..посетители, которые были запрограммированы на деньги (на заднем фоне веб-сайта был зеленый цвет и изображены доллары), просматривали информации о ценах дольше, чем те, кто был запрограммирован на безопасность (фон был красно-оранжевого цвета с изображением пламени). Аналогичным образом потребители, которые были запрограммированы на комфорт при выборе дивана, просматривали дольше информацию об удобстве дивана (сайт был выполнен в голубом цвете с изображением легких облаков), чем те, кто бы запрограммирован на деньги (зеленый фон с долларами)».

2. Взаимность

В книге доктора Роберта Чалдини «Влияние: Психология убеждения» (Influence: The Psychology of Persuasion) понятие «взаимности» представлено предельно простой формулой — если кто-то делает что-то для вас, вы, естественно, будете хотеть сделать что-то в ответ для него.

Если вы когда-либо получали жевательную резинку вместе с вашим счетом в кафе или ресторане, вы были жертвой взаимности. По словам Чалдини, когда официанты приносят посетителю чек без жевательной резинки, то это непременно отразится на размере чаевых как отражение восприятия качества обслуживания. С одной жевательной резинкой чаевые увеличиваются на 3,3%. Две мятных жвачки? Чаевые могут увеличиться до 20%!

В маркетинге есть много способов, чтобы воспользоваться взаимностью. При этом продавец вовсе не должен разориться, предоставляя вам бесплатно ценные вещи. Бонусом может стать все что угодно – от брендированной футболки до эксклюзивной книги, бесплатные обои для рабочего стола, или сборник советов по какому-то вопросу. Даже что-то такое простое, как рукописная открытка или записка, может стать ключом для установления взаимности. Продавцу достаточно дать бесплатную и, скорее всего, ненужную вам вещь, прежде чем просить что-то более ощутимое взамен.

3. Социальное влияние

Большинство уже знакомы с этой концепцией, но она слишком важна, чтобы оставить ее без внимания. Если вы не знакомы с ней, то согласно концепции информационного социального влияния (или социальное доказательство, social proof) люди склонны принимать убеждения или действия группы людей, которых они любят больше всего или которым они доверяют. Другими словами, это «я тоже»-эффект. Или эффект «танцпола» — мало кто хочет быть первым на танцполе, когда танцы только начинаются, но как только первые несколько человек начинают танцевать, остальные тут же присоединяются.

Простейший способ использования социального влияния – это кнопки соцсетей под постами в блогах и на сайтах. Количество перепостов говорит само за себя, заставляя нового читателя поступить так же, а наличие друзей в читателях страницы или блога порождает непреодолимое желание «присоединиться».

4. Эффект приманки

Наиболее часто этот эффект используется в модели ценообразования – один вариант цены намеренно включен, чтобы побудить вас выбрать самый дорогой вариант.

В известном TED talk Дэна Арли «Действительно ли мы контролируем свои собственные решения?» (Dan Arley «Are we in control of our own decisions?») он приводит пример объявления журнала The Economist с изложением вариантов пакетов подписки на этот журнал. Вот что они предложили:

• Интернет подписка: $ 59
• Подписка на печатное издание: $ 125
• Интернет подписка и подписка на печатное издание: $ 125

Безумие, не правда ли? Вы можете получить только печатную версию журнала и пакет онлайн+печатную версию по одной и той же цене. Почему они предлагают это?

Этим вопросом задался и Дэн Арли, но обратившись в The Economist, он, конечно, не получил прямого ответа.

Поэтому он решил провести собственное исследование с участием ста студентов. Он дал им ценовые пакеты, описанные выше, и спросил, какой они хотели бы купить. Когда студентам были озвучены все три варианта, студенты выбрали комбинированную подписку — это было самое выгодное предложение, не так ли? Но когда он исключил «бессмысленный» вариант (по подписке на печатную версию за $ 125), студенты предпочитали самый дешевый вариант.

Оказалось, что средний вариант не был так бесполезен – он давал студентам старт отсчета для того, чтобы оценить насколько «хорош» был комбинированный вариант и убеждал их платить больше за этот вариант.

Так что для достижения своей цели продавец может добавить к двум основным вариантам какой-либо третий вариант, тем самым увеличив шансы на приобретение того товара, в продаже которого заинтересован прежде всего он сам…

5. Лимитированность

Вы когда-нибудь покупали на сайте билеты на самолет или бронировали гостиницу и видели предупреждающий сигнал «осталось только 3 места по этой цене»? Да, это и есть дефицит (другое понятие, которое использует доктор Чалдини). Этот принцип психологии восходит к простой формуле спроса и предложения: чем более редкой является возможность, содержание или продукт, тем они ценнее.

В 1975 году Стивен Ворчел, Джерри Ли и Аканби Адевоул провели исследование, чтобы увидеть, как дефицит влияет на наше восприятие. Они попросили людей оценить шоколадное печенье. В одну банку было положено десять кусочков печенья, а в другую всего лишь два.

6. Эффект якоря

Вы когда-либо задавались вопросом, почему так трудно сопротивляться распродажам в вашем любимом магазине одежды?

Часто это связано с эффектом якоря — люди принимают решения, основываясь на первой части информации, которую они получают. Так что, если мой любимый магазин обычно продает джинсы по цене $ 50, но на распродаже отдает за $ 35, то я буду в восторге. Я буду думать: «Я получаю сумасшедшую скидку на эти джинсы!» И, скорее всего, куплю их. Но если мой друг обычно покупает джинсы за $ 20, то на него эта скидка не произведет такого впечатления.

Эффект якоря — важнейший ход для маркетологов: они должны четко установить якорь — указать начальную цену продажи, а затем указать цену фактической продажи рядом и указать процент экономии (желательно — ярко и броско).

7. Феномен Баадера-Майнхоф, или частотная иллюзия

Бывало ли с вами такое, что, услышав впервые о чем-либо, вы затем начинаете встречать это везде в повседневной жизни? За это вы можете поблагодарить феномен Баадера-Майнхоф. Подобное начинает происходить после того, как вы столкнулись с чем-то в первый раз, а затем вы начинаете замечать это появление вокруг вас. Внезапно вы видите рекламу этого продукта каждый раз, когда смотрите телевизор. А когда вы идете в магазин, идете вдоль прилавка, то случайно обнаруживаете тот же самый предмет. И у ВСЕХ ваших друзей уже есть этот продукт.

Странно, не так ли? Этот феномен, который имеет и другое название — частотная иллюзия, вызывается двумя процессами:

«Во-первых, избирательное внимание умирает, когда вас поражает новое слово, вещь или идея. После этого вы бессознательно следите за этим объектом и в результате находите его на удивление часто. Второй процесс — подтверждение, которое убеждает вас, что каждое новое появление продукта в вашей жизни является еще одним доказательством вашего впечатления, что вещь приобрела в одночасье вездесущность».

Для маркетологов этот феномен чрезвычайно важен. После того, как вы начинаете замечать их бренд, они хотят помочь вам видеть его «во всем мире». И начинают присылать вам целевые сообщения по электронной почте, выдавать таргетированную рекламу, чтобы вы могли лишний раз убедиться, что вам уже не удастся спастись от их ненавязчивого внимания…

8. Вербальный эффект

Согласно исследованию, проведенному группой ученых Университета Онтарио, люди более склонны помнить суть того, что кто-то сказал, а не конкретные детали. Итак, когда вы присутствуете на тренинге, посвященном тому, как лучше вести блог для вашего бизнеса, то вы, скорее всего, будете помнить такие детали, как «Отправьте вашу статью кому-нибудь на редактирование перед публикацией», а не «Отправьте Google Doc за три рабочих дня до публикации коллегам, чтобы они могли внести правки в вашу работу. Не забывайте вносить исправления в «режиме правки», чтобы знать, что вы пропустили!».

Ученые назвали это «дословным эффектом», и он может оказать огромное влияние на то, как воспринимается контент. Известно, что люди тратят небольшое количество времени на чтение онлайн, а на некоторых сайтах они не задерживаются больше 15 секунд.

Именно поэтому основное внимание маркетологи уделяют коротким и броским заголовкам. Если заголовок четко отражает содержание статьи, то вы гораздо быстрее запомните ее суть, а позднее с легкостью вспомните ее название, чтобы снова найти ее в Google.

9. Кластеризация (группировка)

Люди имеют ограниченное пространство кратковременной памяти. Большинство из нас могут помнить только семь единиц информации одновременно (плюс или минус два куска в той или иной ситуации).

Чтобы справиться с этой проблемой, большинство людей имеют тенденцию группировать подобные фрагменты информации вместе. Например, если у вас был целый список покупок случайных предметов, то вы стремитесь мысленно сгруппировать позиции в определенные категории (молочные продукты, мясо и т.д.), чтобы иметь возможность лучше вспомнить, что именно было в списке.

Поэтому маркетологи так много уделяют внимания кластеризации контента. Группировка аналогичных тем вместе — под пронумерованными списками или с различными размерами заголовка — позволяют нам лучше запоминать информацию.