Рынок отработавшего и подержанного домашнего добра - это, конечно, семечки в сравнении с бизнесом на международном уровне, однако здесь можно получить весьма серьезные уроки науки ведения переговоров. Эта глава посвящена некоторым из них.
В Великобритании дети продают друг другу старые игрушки и конские каштаны на веревочке. В Америке, насколько мне известно, в ходу складные ножички и комиксы. Однако везде и всюду рано или поздно дети учатся тому, как торговаться со своими приятелями. Родители в этом плане не слишком от них отличаются. Наряду с официальными рынками бизнеса и коммерции существует полный жизни, хотя и практически подпольный, рынок торговли домашним добром.
Да и в бедных странах обычные люди вовлечены в такую торговлю, что бы там ни гласили официальные законы и указы. Пройдитесь в такой стране по какой–нибудь из оживленных улиц, и кто–нибудь обязательно предложит что–нибудь у вас купить - вплоть до пиджака или рубашки!
При этом я не хочу сказать, что частные сделки такого рода имеют место только в странах третьего мира. Однажды в столице США Вашингтоне я был шокирован, когда продавец в книжном магазине предложил, чтобы я продал ему свою рубашку в красную полоску за $20 наличными. Я в такой же степени одобрил его вкус, в какой сожалел о выбранном им для торга времени: я как раз направлялся на деловой ленч в Международный валютный фонд, находившийся в двух кварталах от книжной лавки, и появиться голым до пояса означало бы подвергнуть будущие переговоры серьезному риску.
По сути дела каждый человек в тот или иной момент жизни что–то продает: подержанную машину, мебель, коробку со старыми книгами - и так далее. В сделках участвуют друзья, соседи, члены семьи или совершенно посторонние люди. Они узнают о готовящихся продажах случайно или из разного рода объявлений.
В Великобритании, например, многие продают свои автомобили, поместив в окошке лист бумаги с контактным телефонным номером. Часто фигурирует и цена, и тогда объявление выглядит примерно так:
«Этот автомобиль продается £520».
При этом часто, словно повинуясь какому–то необоримому импульсу, продавцы добавляют:
«Торг уместен».
Почему они добавляют эту фразу после указания цены?
Ответы на этот вопрос разнятся.
Некоторые говорят, что это делается для того, чтобы цена не отпугнула потенциального покупателя - если он думает, что торг уместен, то скорее решится посмотреть машину. Другие утверждают, что делают это, потому что не хотят упустить шанс продать, даже если и придется немного снизить цену. Третьи видели чужие объявления с припиской «торг уместен» и потому убеждены, что это часть правил для продажи подержанных вещей.
На мой взгляд, использование данной фразы - ошибка.
Более того, я считаю, что выражение «торг уместен» нужно забыть навсегда.
Задайте себе вопрос: а что подумает покупатель, увидев слова «торг уместен»? Они скажут ему, что вы готовы продать дешевле, чем £5200, еще до того, как он откроет рот.
Это ослабляет вашу позицию. Вместо того, чтобы заставить покупателя думать, что ему придется сражаться с другими за право купить машину по цене выше £5200, он выходит на старт, уже зная, что продавец боится не продать свой товар.
И кому же это на руку?
Конечно же, потенциальному покупателю!
Таким образом, написав «торг уместен», вы почти всегда ослабляете свою позицию, обнаруживая горячее желание продать. Вы открываете торги «обсуждаемой» ценой, которая ниже заявленной £5200, при этом ничего не узнав о том, насколько заинтересован в вашей машине покупатель.
31.10.16 90 025 6
Часть 3: Торг с покупателем
Из предыдущих статей вы узнали, на товар, лоты. В этот раз я расскажу, как пережить торг с покупателем и не отдать вещь за копейки.
Дарья Кулинич
Ни слова о торге
Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.
Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч - так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.
Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.
Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым - учтите в цене товара 500 рублей для торга.
По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.
Неправильный торг
Сколько стоит ваша Тойота Камри?
Отдаю за 750 тысяч.
Забирайте.
Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей тойоты скрытых дефектов?
По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.
Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф - поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.
Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.
Бесплатное отдавайте за деньги
Дрова еще не забрали?
Еще нет.
А много их у вас?
А вы их сами привезете?
У нас самовывоз.
Тогда нам это не подходит, прощайте.
Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей». За деньги дрова забрали в течение часа.
Цена входа и выхода
Цена входа - это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода - с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую - держите в голове.
Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.
Хороший аргумент
Допустим, ваш сосед продает квартиру без ремонта и с видом на гаражи за 3 000 000 Р , а вы продаете свою с мебелью и видом на парк за 3 300 000 Р . Покупатель попросит скидку 300 тысяч.
Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.
У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.
Как не надо делать
Продаю шкаф за 10 тысяч.
Сколько вы готовы уступить?
Да ну! Новый стоит 12 000.
Ну давайте за 8000?
8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?
Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 тысяч.
Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.
Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.
Правильный торг
Так за сколько вы свой диван отдадите?
Как я и написал в объявлении - за 10 тысяч.
Надо бы уступить - обивка изношена.
И какую же скидку вы хотите?
Я возьму за 5000.
За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.
Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?
Я готов подождать до завтра, 8 тысяч - моя последняя цена.
Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.
Скидку нужно заработать
Никогда не давай скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг - это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.
Аргумент покупателя
Сколько вы уступите?
Контраргумент продавца
А какую скидку вы хотите и почему?
Аргумент покупателя
Чтобы довести машину до ума, надо вложить в нее еще 70 тысяч
Кликните на изображение, чтобы увеличить его
Оказывается, многие соискатели навязывают работодателям свои условия, причем уже на первом собеседовании. Диплoматичность и умение вести переговоры помогут добиться лучших условий труда!
Искусству дипломатии не учат в школе, но многие и так в совершенстве владеют техникой манипуляции и стремятся навязать окружающим своим условия. Даже на первом собеседовании: согласно опросу службы исследований компании HeadHunter, каждый десятый соискатель при первой же возможности на собеседовании добивается лучших для себя условий!
Склонить работодателя на свою сторону, уверены кандидаты, им помогает вовсе не уникальный опыт, а дипломатичность, умение вести переговоры, интеллект и смекалка.Правда, для некоторых «торги» заканчиваются печально: 11% респондентов констатировали, что попытка диктовать свои условия послужила отказом в трудоустройстве.
Опрос проводился Службой исследований компании HeadHunter 1-6 ноября 2012 г. среди 3841 работников компаний.
39% кандидатов обычно соглашаются на условия работодателя, а 52% озвучивают свои притязания только в том случае, если их принципиально что-то не устраивает. 9% опрошенных указали, что стараются «прогнуть» работодателя под свои требования при первом удобном случае.
Чаще всего высказывать собственные условия позволяют себе те, у кого более высокий статус: 21% топ-менеджеров выбирают именно такую тактику на собеседованиях.
71% опрошенных указали, что им удавалось добиться своего на собеседовании.
Примечательно, что топ-менеджерам это удается лучше всего: 87% добиваются выполнения своих условий.
69% опрошенных уверяют, что именно умение вести переговоры и дипломатичность позволили им добиться лучших для себя условий на собеседовании.
Уровень зарплаты (72%) - первое, что чаще всего поддается коррекции со стороны работодателя. Чуть менее трети опрошенных указали, что добились гибкого графика работы (31%), повышения по карьерной лестнице в ближайшей перспективе (28%), а также дополнительных материальных бонусов и премий (23%).
Половине опрошенных удалось поднять зарплату на 15-20% от оговариваемой работодателем суммы.
Среди тех, кому удавалось «прогнуть» работодателя, примерно половина (55%) торгуются, а 41% жестко диктуют свои условия.
Интересно, что среди тех, кто на собеседовании жестко стоит на своем, 21% блефуют и попросту выбивают деньги из работодателя.
Увы, не для всех «торги» с работодателем закончились успешно: 11% опрошенных констатировали, что их попытки озвучивать свои условия на собеседовании привели к отказу в работе.
Большинство работников, которые неизменно соглашаются на озвученные работодателем предложения, указали, что условия труда их всегда устраивают. Некоторые респонденты уточнили, что они не принимают приглашения на собеседования на позиции, условия которых их заведомо не нравятся. 29% считают, что торг на интервью неуместен, а 16% просто скромничают.
Реалии сегодняшнего рынка таковы, что цены на квартиры подлежат обсуждению.
Поэтому дальнейшее развитие событий будет зависеть от того, насколько хорошо Вы и Ваш риелтор подготовились, проводя исследование рынка перед продажей.
Понятно, что при продаже стоит дилемма, что писать в объявлении- при средней рыночой цене, например, 6 миллионов рублей, бессмысленно ставить 6, 5 миллиона, Вам просто никто не позвонит. Не сильно поможет «хитрость»- не ставить цену вообще. Что Вам даст 10 разговоров примерно такого содержания:
«Сколько стоит Ваша квартира?»
«Шесть миллионов»
«Понятно», и короткие гудки. Что Вам понятно? Эта цена- дорого для этого покупателя? А сколько было бы не дорого? И кто это- риелтор, покупатель или Ваш собрат по «несчастью»- такой же продавец аналогичной квартиры?
Вот почему так важна помощь специалиста -риелтора на этом этапе-на этапе определения цены.
Помимо указанной стоимости квартиры некоторые особенно «продвинутые» продавцы- и новички, и сотрудники агентств недвижимости, - пишут замечательную фразу: «Торг уместен». Этим как бы говорится- цена не окончательная, подлежит рассмотрению. А между строк читается: "Вообще -то мы очень хотим получить эти самые 6.5 миллионов, но если нам их не дадут, мы удовлетворимся меньшим".
То, что первая атака будет на выставленную цену, можете не сомневаться. А Ваша фраза «Торг уместен» укрепит Ваших оппонентов в намерении сразу же сбить цену на Ваши метры. И атака будет не на просмотре, когда Ваше жилье может понравиться покупателю, а еще на стадии первых телефонных звонков, когда Ваш вариант будет один из многих в списке для обзвона.
«Я по Вашему объявлению о продаже квартиры звоню. Там цена указана 6.5 миллионов, написано, что торг уместен. А сколько можете сбросить?»
Не будь в объявлении обсуждаемой приписки, на этот вопрос можно было бы ответить:
«Мы готовы обсуждать конструктивные предложения о нашем сотрудничестве при личной встрече», и этот ответ был бы нормально воспринят звонящим.
А вот Ваша приписка «Торг уместен» приведет к тому, что подобный вежливый отказ будет воспринят болезненно, и до просмотра дело может не дойти. Просто звонивший надеялся на понижение цены- ведь Вы же сами пообещали в объявлении- и, не получив его, банально обидился.
В отличие от простой продажи, скажем, килограмма яблок на рынке, продажа недвижимости сложная и длительная сделка. Причем, помимо суммы, которую получит владелец, существует ряд очень важных моментов, которые крайне важны при заключении сделки.
Один из наиболее существенных моментов- статус сделки при проведении обмена через куплю -продажу. Если задаться целью, в большинстве случаев квартиру можно продавать свободной, то есть не связывать продажу Вашего жилья с покупкой квартиры для Вас. В условиях стагнирующего рынка можно вообще разорвать эти сделки, не выписываясь и не выезжая из квартиры. И такое решение дорогого стоит. Специалист, проанализировав рынок, сможет сказать Вам, насколько дороже (и, самое главное, быстрее) можно продать жилье, если не ставить условие одновременности проведения сделок. Ведь у Вас резко увеличится количество потенциальных покупателей за счет людей, получивших ипотечный кредит. Разница в цене между свободной продажей и альтернативной сделкой может достигать 15-20%!
Если в квартире сделан хороший ремонт, подлежит обсуждению, что из мебели, особенно встроенной, останется в квартире. Да, бывает такое, что покупателю не терпится все сделать по-своему. Но чаще, хорошая кухня, шкаф -купе, сделанная на заказ прихожая могут обсуждаться при торге. Никаких «железных» правил в отношении того, что должно в квартире остаться, а что можно забрать с собой, нет. Все зависит от того, как договорятся покупатель с продавцом. Важно только одно- при освобождении выполнить те договоренности, которые были заключены при подписании предварительного договора и договора купли-продажи.
Некоторые клиенты считают мелочным рассчитываться за не новую мебель, кухонную технику. Однако если сложить все эти «мелочи», набегает приличная сумма, а покупатель, который значительную часть своего заработка будет отдавать, чтобы расплатиться с ипотечным кредитом, готов довольствоваться на первых порах «бэушной» техникой.
Очень важны сроки освобождения квартиры, как юридического- снятие с регистрационного учета проживающих, так и физического. Просто заранее определите для себя, сколько Вам- именно Вам -стоит то или иное условие.
Теперь Вы готовы к торгу.
Железное правило- никаких односторонних уступок.
И никакой инициативы. По снижению цены.
Сколько раз приходилось быть свидетелем таких «переговоров»:
«А Вы торгуетесь?»
«Ну да, тысяч 100 мы готовы сбросить».
А почему 100? Или не 50? Или, чего уж там мелочиться, скидывайте все 300. А покупатель надеялся получить с Вас всего-то 30 тысяч, которые он будет платить за оформление. На мой взгляд, любое предложение снижения цены должно быть как-то обосновано. Или же покупатель должен предлагать ту цену, по которой он реально хотел бы приобрести квадратные метры.
Если Ваш «пакет предложений» продуман, Вам будет что пожертвовать на торгах.
Хуже всего, когда цена, указанная в объявлении, - это самый минимум, который по разным причинам необходимо получить. Продать квартиру как свободную Вы не можете, а мебель просится на помойку. Куда снижаться в таких условиях?
По своему опыту, знаю, что торговаться мы не умеем. Либо сразу «сдаемся», либо излишне эмоционально реагируем на замечания по поводу нашей квартиры.
«Представляешь, я этот шкафчик сделал еще в школе на уроке труда, а ОН сказал, что место такому хламу на помойке!»
И специалист - риелтор, изучивший рынок, может съэкономить Вам достаточно денег при показе Вашего жилья и обсуждения условий предстоящей сделки.
СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
Моим знакомым надо было достаточно срочно продать квартиру- с помощью родителей ребята приобрели просторное жилье, в котором для подросшего ребенка можно выделить отдельную комнату. И теперь хотелось поскорее получить денег для того, чтобы сделать ремонт и купить мебель.
Еще при первом осмотре я готовил «пирог», «куски» которого можно разменивать при торге. Мы с Андреем обсудили, сколько он заплатил за кухонный гарнитур, сколько за встроенные шкафы. Отдельно я планировал взять деньги за видеодомофон, интернет и спутниковое телевидение.
Первые просмотры проходили, когда его жена Марина уходила гулять с малышом.
Алла, позвонившая по объявлению, мне сразу понравилась, было ясно, что человек понимает, чего хочет. Она долго осматривала квартиру, а Марина, послав на этот раз Андрея гулять с ребенком, ходила за ней по пятам, выдавая «бесценные» комментарии: «Кухню мы оставляем, на нашей новой квартире кухня больше, да и надоел нам этот гарнитур, и шкафы все оставим, не выламывать же! А тарелку спутникового телевидения Андрюшке на работе подарили, мы нашу здесь оставим!» Когда я наконец-то дотянулся до нее и зашипел ей в ухо: «Тише! Говорю Я!» - было поздно. Мы сдали позиции на 300 тысяч рублей. Путем жестоких торгов мне удалось отстоять свою цену- просто повезло, что наши ближайшие конкуренты продали свои метры за день до показа, а у Аллы кончался срок одобрения кредита и договор аренды квартиры, в которой она проживала.
Можно ли научиться торговаться? Можно. Желательно, посещая практически занятия - то есть продавая, хотя бы квартиры. А еще есть прекрасная книга Гевина Кеннеди "Договориться можно обо всем", которая у любого агента по недвижимости должна стать настольной книгой.